فروش saas

فروش SaaS


SaaS مخفف Software as a Service به معنای نرم افزار به صورت سرویس یا اجاره نرم افزار است. در واقع SaaS نوعی نرم افزار است که یک شرکت ارائه دهنده خدمات، آن را به صورت یک سرویس و از طریق اینترنت در اختیار کاربران قرار می دهد.

این مقاله، اصول فروش SaaS  را به شما آموزش می دهد. در واقع از حق کمیسیون تا معیارها، مدل ها و چرخه فروش و روش های مختلف فروش توضیح داده می شود.

۱ . SaaS چیست؟

روزهایی را به یاد بیاورید که سی دی مربوط به نرم افزار را در کامپیوتر می گذاشتید و سپس آن را نصب می کردید و تنها از طریق همان کامپیوتر به نرم افزار دسترسی داشتید. درواقع دیگر نیازی به خرید نرم افزار و نصب آن روی کامپیوتر شخصی نیست. زیرا یک شرکت ارائه دهنده خدمات، یک نرم افزار را روی سرورهای خود نصب، نگهداری و به طور مداوم به روزرسانی می کند و آن را از طریق اینترنت یا به عبارتی رایانش ابری به کاربران ارائه می دهد. در واقع، شما فقط نیاز دارید آن نرم افزار را به صورت یک سرویس از آن شرکت به صورت ماهیانه با یک قیمت خیلی مناسب، اجاره کنید و نیازی هم نیست کل نرم افزار را اجاره کنید بلکه می توانید فقط قسمت های مورد نیاز از آن نرم افزار را را اجاره کنید که از نظر هزینه نسبت به خرید سنتی نرم افزار، واقعاً به صرفه است.
فروش saas
۲ . فروش SaaS چیست؟

به فروش نرم افزار از طریق وب به کاربران، فروش SaaS می گویند. فروشندگان روی به دست آوردن مشتریان جدید و از دست ندادن مشتریان فعلی، تمرکز دارند. به دلیل اینکه نرم افزار SaaS  باید نگهداری، پشتیبانی و به روزرسانی شود، هزینه آن برای شرکت ارائه دهنده آن، بالاست، بنابراین واحد فروش و بازاریابی باید چرخه فروش طولانی تر و سرنخ های بیشتری به دست بیاورد تا اطمینان حاصل کندکه مشتری آماده خرید نرم افزار است.

واحد بازاریابی باید سرنخ ها و مشتریان بالقوه را بررسی و پرورش دهند تا آنها تبدیل به مشتریان واجد شرایط شوند. سپس باید آنها را تحویل واحد فروش دهند تا آنها با پیگیری مشتریان واجدالشرایط و پیش بینی قدم های بعدی، آنها را تبدیل به خریدار کنند. فقط، تبدیل یک سرنخ به مشتری واجد الشرایط به این معنا نیست که مشتری آماده خرید یا آماده برای ارائه دمو است.

فروشندگان SaaS باید کاملاً از مزایا و ویژگیهای نرم افزار آگاه باشند و مهارت بالایی در ارائه دمو به مشتریان داشته باشند تا بتوانند مشتری ها را حتی اگر از نظر آنها قیمت ارائه سرویس، بالاست را ترغیب به خرید یا اجاره نرم افزار کنند. به دلیل اینکه گاهی اوقات، SaaS می تواند بسیار پیچیده باشد، بهتر است در جلسات، مهندسین، مدیران اجرایی و بازاریاب های محصول حضور داشته باشند تا بتوانند این پیچیدگی را برای مشتری کم کنند و آنها را راغب تر به خرید کنند.

۳ . میانگین حقوق نمایندگان فروش SaaS چقدر است؟

میانگین حقوق پایه در جهان برای یک فروشنده SaaS ، حدوداً از متوسط سایر فروشندگان بالاتر است. در صورتی که فروشنده، بودجه فروش خود را برآورده کند، حق کمیسیون و پاداش نیز به او تعلق می گیرد. نمایندگان فروش SaaS معمولا پایه حقوق بالاتری نسبت به فروششندگان معمولی دارند و آن به این علت است که آنها آموزش، تخصص و انگیزه بالاتری برای فروش نیاز دارند. در واقع، نمایندگان فروش SaaS به دلیل اینکه نیاز به دانش فنی و عمیقی درباره نرم افزار، نقشه راه محصول و سوالات متداول دارند، حقوق پایه و حق کمیسیون بالاتری نسبت به نمایندگان فروش معمولی دارند.

در زیر، سه تحقیق در مورد میانگین حقوق نمایندگان فروش SaaS آورده شده است:

  • در یک مطالعه در سال ۲۰۱۷، میانگین حقوق برای یک مدیر در این صنعت، ۶۲۸۸۱ دلار و برای نمایندگان فروش، ۴۴۷۰۱ دلار، برآورد شده است.
  • در سایت معروف Glass door، میانگین حقوق پایه برای متخصصین Saas از ۳۴۰۰۰ دلار تا ۵۳۰۰۰ دلار برآورد شده است.
  • یک شرکت مشاوره فروش داخلی (Bridge group)، میانگین حقوق پایه برای یک نماینده فروش را ۶۰۰۰۰ دلار برآورد کرده است.

در اکثر مشاغل فروش، حق کمیسیون و پاداش نیز، علاوه بر حقوق پایه، به نمایندگان فروش پرداخت می شود.

۴ . کمیسیون فروش SaaS

مانند سایر مشاغل فروش، حق کمیسون برای بستن قرارداد جدید یا فروش جدید و یا تمدید قراردادهای قبلی، پرداخت می شود که بر اساس میزان درآمد مکرر ماهیانه برای شرکت یا مقدار ارزش سالیانه قرارداد، اعطا می شود.

برخی سازمانها، پس از اینکه مشتری پول را پرداخت کرد، به نمایندگان خود کمیسیون می دهند، زیرا ممکن است مشتری به هر دلیلی قرارداد و توافقش را به هم بزند.

مفهوم دیگر، مدل افزایش کمیسون است، به این معنی که به ازای هر مقداری که فروشنده بالاتر از بودجه فروش ماهیانه خود، برای سازمان فراهم می کند، نرخ کمیسون آن فروشنده، به همان میزان افزایش می یابد. مثلاً اگر یک فروشنده ۱۱۵ درصد نرخ فروش خود را محقق می کند، نرخ کمیسون او تا ۱۵ درصد افزایش می یابد.

برخی از سازمانها، نرخ کمیسون را سطح بندی می کنند: سطح اول، ۱۰۰-۱۱۰ درصد بودجه فروش، سطح دوم، ۱۱۰-۱۲۵ درصد و سطح سوم، بالای ۱۲۵ درصد بودجه فروش خود را محقق می کنند. بر اساس این سطح بندی به فروشندگان، یک مبلغ خاصی به عنوان حق کمیسون اعطا می شود.
کمیسیون فروش
۵ . چرخه فروش SaaS

چرخه فروش SaaS بسته به قیمت، مشتریان و پیچیدگی محصول متفاوت است. یک محصول که هزینه آن ۱۰۰۰ تومان در ماه است، احتمالا، چرخه فروش آن، خیلی سریعتر از محصولی با هزینه ۵۰۰۰۰ تومان در سال است. هرچه محصول شما گرانتر باشد،  سرمایه گذارها و ذینعفان بیشتری در آن سهیم می شوند که این بودجه می تواند فرآیند فروش شما را هفته ها و یا حتی ماه ها طولانی تر کند. ما در ادامه قصد داریم چهار فاکتور ذکر کنیم که چرخه فروش شما را آهسته می کند:

  1. بازارهای هدف جدید: اگر شما قصد فروش محصول خود در بازار های جدید را دارید، احتمالا، چرخه فروش شما طولانی تر می شود، زیرا باید زمانی را صرف تبلیغ و شناخت مشتریان بالقوه کنید. البته این موضوع، چرخه فروش شما را گسترده تر می کند، اما از طرف دیگر، شما باید قبل از فروش به آنها، نحوه استفاده از نرم افزار را آموزش دهید که این هم، یک زمان اضافه است.
  2. شرکتهای تجاری بزرگ: فروش به شرکت های خیلی بزرگ خوب است اما از طرف دیگر، تعداد سهامدارانی که باید با خرید محصول شما موافقت کنند و آن را امضا کنند، افزایش می یابد و معمولاً، با کلی مستند سازی فنی و روالهای قانونی زیادی همراه است.
  3. نرم افزار پیچیده: به طور مشابه، هرچه نرم افزار شما پیچیده تر باشد، چرخه فروش شما احتمالا طولانی تر خواهد شد. در چنین موردی، خیلی اهمیت دارد که مشتریان مناسبی در جلسه ارائه دمو حاضر باشند تا برای فهماندن و یاد دادن نرم افزار به آنها، خیلی به مشکل بر نخورید.
  4. نسخه های آزمایشی رایگان (Free trials): نسخه های آزمایشی رایگان نیز می توانند در طولانی کردن چرخه فروش، تاثیر گذار باشند. اگر نسخه آزمایشی شما ۳۰ روزه است، این به طور قابل توجهی می تواند چرخه فروش شما را طولانی تر کند.

اگر چرخه فروش شما خیلی طول می کشد، نسخه های آزمایشی خود را از ۳۰ روز به دو هفته تبدیل کنید. یک نویسنده حرفه ای استخدام کنید تا به شما کمک کند نرم افزار پیچیده خود را به صورت قابل فهم تر بیان کنید. هم چنین تیم بازاریابی شما باید بازار هدف را برای چنین روش ارائه سرویسی آماده کند و آموزش های لازم را قبل از شروع فرآیند فروش به افراد بدهند.

در انتها، اگر می دانید چرخه فروش شما به واسطه شرکت های سازمانی بزرگ یا فاکتورهای دیگر، طولانی می گردد، این زمان را در بودجه و برنامه خود لحاظ کنید زیرا فروشنده ها قرار نیست معجزه کنند.

۶ . مدل های فروش SaaS

یک مدل فروش مناسب، مشخص می کند چه تعداد فروشنده باید استخدام کنید، مشتریان شما چه کسانی خواهند بود، شما چطور باید با مشتریان خود تعامل کنید و چه طور باید با آنها قرارداد ببندید.

این موضوع خیلی مهم است که مدل درستی انتخاب کنید و اینکه چه موقع باید مدل خود را تغییر دهید. در ادامه ۳ تا از مهمترین مدل های فروش SaaS  را توضیح می دهیم.

  • فروش خود سرویس ( Self-Service)

این مدل زمانی خیلی خوب کار می کند که شما بخواهید تعداد زیادی از محصول خود را با قیمت پایین تر بفروشید.( مثل یک طرح تلفنی و یا یک عضویت معمولی)

شاید میانگین قیمت فروش شما، کم به نظر برسد، اما از طرف دیگر، به دلیل تعداد بالا، درآمد قابل توجهی برای شما به ارمغان می آورد.

نسخه های آزمایشی رایگان( Free trial) ، متداولترین استراتژی برای جذب مشتری در این مدل است. در این مدل، نرم افزار با امکانات کامل آن، به مشتری عرضه نمی شود. همچنین این مدل، یک تیم فروش کامل، نیاز ندارد. عموماً وب سایت یا یک تیم فروش کوچک، مشتریان را ترغیب به ثبت نام آنلان می کند.

  • فروش تراکنشی

این مدل، رایج ترین و مقیاس پذیرترین روش بین این سه مدل است. در این مدل، نرم افزار یا سرویس از طریق تلفن و گاهی وقتها حضوری، به کسب و کارهای کوچک و متوسط فروخته می شود.

از آنجاییکه هزینه مرتبط با این سطح از نرم افزار عموما از روش قبلی بالاتر است، خریدار نیازمند یک سرویس سفارشی تر برای خرید و در عین حال یک تیم فروش و پشتیبانی در کنار آن است.

نرم افزاری که در مدل تراکنشی ارائه می شود باید قابل تنظیم و شخصی سازی باشد تا طیف وسیعی از خدمات را به مشتریان مختلف بتواند ارائه دهد.

این مدل چون دارای چند سطح قیمت گذاری است بنابراین قراردادها با قیمت های مختلفی بسته می شوند و نمایندگان فروش می توانند تخفیف هایی برای مشتریان فراهم کنند.

  • فروش سازمانی

این مدل برای نرم افزارهایی است که در تعداد کم و قیمت بسیار بالا ارائه می شوند. چنین نرم افزارهایی با امکانات کامل و جدیدترین قابلیت های اضافه شده و به صورت کاملا حرفه ای و تخصصی به مشتری ارائه می شود.

فروشندگان و بازاریاب های چنین نرم افزارهایی ماه ها از نزدیک و در محل کار مشتری با آنها کار می کنند و به سوال های آنها جواب می دهند، دموهای مختلفی ارائه می دهند، نرم افزار را آموزش می دهند و جلسات متعدد با ذینفعان برگزار می کنند.

مدل فروش سازمانی، انتخاب محبوبی برای شرکت های فوق العاده بزرگ است که می توانند هزینه های بالای این گونه نرم افزارها را بپردازند. یک تیم فروش و پشتیبانی عموماً در شرکت مشتری مستقر است و تمام هدف و تمرکز آنها در برآورده کردن مجموعه اهداف و نیازهای آن شرکت است.

به دلیل بخش های کاری زیاد در این مدل، نمایندگان فروش خیلی فشرده و زیاد با بازاریاب ها و مهندسین این محصول در ارتباط هستند تا بتوانند جواب ها و اطلاعات مورد نیاز برای بستن چنین قراردادهای ارزشمندی را به دست آورند.
معیارهای موفقیت فروش
۷ . معیارهای فروش SaaS

  • نرخ سنجش مشتری

هر شرکتی سالانه تعدادی از مشتریان خود را از دست می دهد. اگر این تعداد را بر تعداد مشتریان جدید در آن سال تقسیم کنیم به آن نرخ سنجش مشتری می گویند. اگر این نرخ کوچکتر از یک باشد، به این معنی است که تعداد مشتریانی که به دست آورده اید از تعداد مشتریانی که از دست داده اید بیشتر است.

  • نمره ترویج کنندگی شبکه

این معیار میزان رضایت مشتری را اندازه می گیرد و رشد کسب و کار شما را پیش بینی می کند. در این روش مشتریان به چند سوال از ۰ تا ۱۰ جواب می دهند. برای مثال، “چه قدر از این شرکت SaaS رضایت دارید؟”.

نمره بین ۰ تا ۶ مشتری شما را به عنوان “بدگو” برچسب گذاری می کند که به معنی این است که از برند شما ناراضی است و جلوی دیگران از شرکت شما بد می گوید. نمره ۷ یا ۸ به این معنی است که مشتری شما “مثبت” است، یعنی از محصول شما رضایت دارد اما هنوز در صورت تبلیغات درست رقبای شما، احتمال اینکه به سمت آنها برود نیز هست.

اگر نمره مشتری شما ۹ یا ۱۰ شود، در واقع شما یک “ترویج کننده” در دستان خود دارید. این شخص یک مشتری مشتاق و وفادار به محصول شما است و حتی تمایل زیادی به خرید محصولات دیگر شما خواهند داشت.

شما با تفریق کردن درصد “بدگوها” از درصد “ترویج کننده ها” به عددی بین ۱۰۰- تا ۱۰۰ خواهید رسید. مسلما هر چه قدر این عدد بالاتر باشد یعنی میزان رضایت مشتری ها از محصول شما بیشتر است و این باعث رشد بیشتر برند شما خواهد شد.

  • نرخ درآمد ماهیانه

میزان درآمدی که شرکت شما هر ماه خواهد داشت را گویند. این درآمد ماهیانه، موقع بستن قرارداد بین مشتری و شرکت ارائه دهنده SaaS مشخص می شود و در یک تاریخ معینی پرداخت می شود.

  • نرخ درآمد سالیانه

میزان درآمدی است که مشتری شما تعهد می کند در یک سال پرداخت کند.

  • تعداد مشتری های واجدالشرایط

یک مشتری واجدالشرایط، یک خریدار بالقوه است که داده ها نشان می دهند برای گفتگو با فروشنده آماده است. البته به این معنی نیست که آنها آماده خرید هستند بلکه آنها یک سری رفتارها داشته اند که از روی آنها پیش بینی می شود که این دسته از مشتری ها تمایل دارند بیشتر با محصول شما آشنا شوند. فروشنده ها عموما از سیستم BANT برای تعیین این مشتری ها استفاده می کنند. سیستم BANT با چند سوال ساده (مثل آیا مشتری شما بودجه، صلاحیت لازم، نیاز و بازه زمانی خاصی برای خرید محصول شما دارد) مشخص می کند که آیا مشتری شما واجدالشرایط هست یا نه؟

  • نرخ درآمد به ازاء هر مشتری

با اندازه گیری درآمدی که هر نماینده فروش به ازاء هر مشتری به دست می آورد، شما می توانید تعداد مشتری هایی که هر نماینده فروش می تواند تا قبل از کاهش بهره وری خود، مدیریت کند را تخمین بزنید و با استفاده از آن، کارایی نمایندگان فروش خود را حفظ یا بهبود بدهید.

  • هزینه به دست آوردن مشتری

با تقسیم هزینه کلی فروش و بازاریابی به تعداد قراردادهای بسته شده، می توانید هزینه به دست آوردن مشتری را محاسبه کنید. این هزینه برای سازمان هایی که از مدل تراکنشی استفاده می کنند نسبت به مدل سازمانی پایین تر است.

  • نرخ قراردادهای “با موفقیت بسته شده” به قراردادهای “با شکست مواجه شده”

یک معامله به صورت “با موفقیت بسته شده” برچسب گذاری می شود وقتی که قرارداد امضاء شود. از طرف دیگر، یک معامله به صورت “با شکست مواجه شده” برچسب گذاری می شود وقتی که مشتری راه حل دیگری را انتخاب کند. نرخ قراردادهای “با موفقیت بسته شده” به قراردادهای “با شکست مواجه شده”، میزان موفقیت و کارایی شرکت شما را مشخص می کند.