روش‌های قیمتگذاری کالا و خدمات همیشه یکی از مهمترین مباحث در دنیای فروش و بازاریابی بوده و هست. نحوه یا روش قیمتگذاری محصول و خدمت، از عواملی است که حتی می‌تواند میزان موفقیت یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد. روش‌های قیمتگذاری کالا در حسابداری در واقع فرآیندی است که طی آن ارزش کالا یا خدمات به طور دستی یا اتوماتیک مشخص می‌شود. تاثیر نحوه قیمتگذاری به حدی برای یک کسب و کار اهمیت دارد که می‌تواند میزان فروش و میزان سود یک واحد اقتصادی را کاملا دستخوش تغییر کند.
در این مقاله قصد داریم به طور دقیق در مورد قانون قیمتگذاری کالا و خدمات، استراتژی و روش‌های قیمتگذاری توضیح دهیم. تا پایان این مقاله با آموزش قیمتگذاری محصول و خدمات آشنا شده و با توجه به توضیحات ارائه شده از آنها در قیمتگذاری محصولات و خدمات خود بهره ببرید. اما قبل از هر چیز بد نیست به این موضوع بپردازیم که چرا قیمتگذاری کالا و خدمات اینقدر اهمیت دارد؟
چرا قانون قیمتگذاری کالا و خدمات موضوع مهمی است؟
در میان مفاهیمی که در دنیای بازاریابی از آنها یاد می‌شود، قیمتگذاری محصولات و خدمات مهمترین مبحث است. چرا که قیمتگذاری خدمات و کالا تنها عاملی است که به صورت مستقیم درآمد ایجاد می‌کند. با آموزش حسابداری، درک بهتری از نقش تعیین قیمت بر درآمد خواهید داشت. فرض کنید قصد دارید 2 محصول مشابه را با هم مقایسه کنید. اولین عاملی که در این مقایسه به آن توجه می‌کنید چه عاملی است؟ قیمت! قیمت اولین عاملی است که به آن توجه می‌شود و هر نگاهی که قرار است به یک محصول شکل بگیرد از همین اول کار شروع می‌شود. در واقع حساسیت فرایند قیمتگذاری به این شکل است که اگر در آن اشتباهی رخ دهد می‌تواند به طور کلی یک محصول، خدمت یا حتی سود و اعتبار کسب و کاری را نابود کند. علاوه بر این، روش‌های قیمتگذاری خدمات در مباحث حسابداری خدماتی نیز تاثیر مهمی دارد و نباید از آن غافل شد. در همین حال نحوه قیمتگذاری محصول نیز در فرآیندهای حسابداری تغییرات مهمی ایجاد می‌کند.
حسابداری تولیدی خود را به سپیدار بسپارید
محاسبه بهای تمام‌شده
گزارش‌های تحلیلی از فروش و انبار
برنامه‌ریزی بهینه انبار
کاهش اتلاف مواد اولیه در خط تولید
قیمتگذاری و برنامه‌ریزی سودآور
چگونه قیمتگذاری کنیم؟ مهمترین نکته در فرایند قیمتگذاری
قبل از تعیین قیمت نهایی محصولات و خدمات، باید بعضی از سوالاتی که اهمیت خیلی زیادی دارند را از خودتان پرسیده باشید. این سوالات در پروسه نحوه قیمت دادن به مشتری شامل موارد زیر هستند:
- آیا قیمت محصول و خدماتی که در نظر گرفته اید، مزایا و ویژگی‌های محصول با قیمت همخوانی دارند؟
- چه زمانی باید در استراتژی قیمتگذاری برای افزایش یا کاهش قیمت محصولات اقدام کرد؟
- چه زمانی بهترین فرصت برای فروش محصولات و خدمات با قیمت ارزان است؟
- تغییر قیمت در محصول یا خدمات چه بازخوردی در بازار خواهد داشت؟
معرفی انواع روش‌های قیمتگذاری کالا و خدمات
قبل از بیان روش‌های قیمتگذاری باید استراتژی قیمتگذاری را مشخص کنیم. استراتژی قیمتگذاری بر اساس یک چهارچوب مشخص انواع روش‌های قیمتگذاری را دسته بندی می‌کنند. به طور کلی برای قیمتگذاری سه استراتژی وجود دارد:
- قیمتگذاری کالا و خدمات بر اساس قیمت تمام شده (بر حسب هزینه)
- قیمتگذاری بر پایه ی میزان تقاضا (بر اساس بازار)
- قیمتگذاری بر مبنای رقابت (بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری)
هر کدام از این 3 استراتژی کلی، روش‌های قیمتگذاری مختلفی را در زیر مجموعه خود دارد که در ادامه به طور خلاصه به آنها اشاره می‌کنیم.
1 – قیمتگذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر اساس هزینه) (Cost-Based Pricing)
در استراتژی قیمتگذاری براساس قیمت تمام شده، روشی ساده را در پیش می‌گیریم. هزینه‌های تولید را جمع می‌کنیم و سودی برای محصول در نظر می‌گیریم. قیمتی که برای کالا یا خدمت مشخص می‌شود ترکیبی خواهد بود از هزینه‌های آن به همراه سودی که برای آن مشخص شده است. این استراتژی از پرکاربردترین استراتژی قیمتگذاری بوده و مورد استفاده بسیاری از کسب و کارها نیز هست. البته محاسبه هزینه‌ها و قیمت تمام شده محصولات ممکن است در برخی موارد دشوار باشد، به همین دلیل استفاده از یک نرم افزار مالی می‌تواند کمک زیادی به حل این مسئله کند. در این استراتژی، میزان سودی که برای یک محصول در نظر گرفته می‌شود نیز بر اساس نرخ بازگشت سرمایه آن صنعت محاسبه می‌گردد. برای مثال اگر در صنعت پوشاک نرخ بازگشت سرمایه 30 درصد باشد، مجموع هزینه و 30 درصد بابت نرخ بازگشت سرمایه قیمت کالا را مشخص خواهند کرد. معمولا بسیاری از خرده‌فروشی‌ها و عمده‌فروشی‌ها از این فرایند قیمتگذاری استفاده می‌کنند. راستی اگر خرده فروش یا عمده فروش محصولات هستید و مباحث مدیریت انبار برایتان اهمیت دارد پیشنهاد می‌کنیم با نرم افزار انبار سپیدار آشنا شوید.
2 – قیمتگذاری بر اساس میزان تقاضا و وضعیت بازار
وضعیت بازار و میزان تقاضا همیشه مهمترین عامل در نحوه قیمتگذاری کالا و خدمات بوده و هستند. میزان تقاضا برای یک محصول می‌تواند تحت شرایطی مختلفی متغیر باشد. برای مثال ممکن است تقاضا برای یک محصول به خاطر ارزش خاصی که مشتریان برای محصول قائل هستند یا عدم آشنایی مشتریان با محصولات دیگر متفاوت باشد. در اقتصاد کشور ما نیز چنین روشی برای قیمت گذاری حاکمیت اصلی را دارد. میزان تقاضا و وضعیت بازار در بسیاری از موارد عامل اصلی برای قیمتگذاری کالا و خدمات هستند. این استراتژی قیمتگذاری معمولا زمانی استفاده می‌شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته باشند و یا چاره ای نداشته باشند جز اینکه با قیمت محصول کنار بیایند.
3 – قیمتگذاری بر اساس رقابت و ارزش کالا در ذهن مشتری (Value-based Pricing)
در این استراتژی قیمتگذاری رقبا مهمترین عامل در قیمتگذاری خدمات یا محصول به شمار می‌روند. در این قیمتگذاری به جای توجه به میزان تقاضای یک محصول یا هزینه‌های انجام شده برای آن، به عامل رقابت تمرکز می‌شود. رقابت یک محصول از نظر قیمت با رقبای دیگر تاثیر زیادی در ارزش و قیمتگذاری کالا از نگاه مشتری دارد. برای مثال اگر از استراتژی قیمتگذاری بر اساس رقابت استفاده کنید و روش قیمتگذاری رهبر را برای محصول خود انتخاب کنید و این کار را به درستی انجام دهید می‌توانید ارزش کالا را در ذهن مشتری بالاتر ببرید.
آشنایی با استراتژی‌ها و روش‌های قیمتگذاری کالاها و خدمات
علاوه بر استراتژی‌ها و روش‌های قیمتگذاری کالا، بد نیست با مدل‌های قیمتگذاری نیز آشنا شوید. مدل‌های قیمتگذاری، رویکردهایی در تعریف قیمتگذاری هستند که پس از توجه به 3 عنصر اصلی میزان تقاضا، قیمت تمام شده و رقابت، می‌توانید یکی از آنها یا ترکیبی از آنها را برای قیمتگذاری به کار بگیرید. در این میان پیشنهاد می‌کنیم که اگر به دنبال یک نرم افزار مالی حسابداری مناسب برای فروشگاه می‌گردید در مورد امکانات نرم افزار فروشگاهی سپیدار بیشتر بخوانید. در ادامه به این مدل‌های قیمتگذاری اشاره می‌کنیم.
قیمت گذاری نفوذی (penetration pricing/ loss-leader pricing)
معمولا در این روش قیمت محصولات بسیار پایین تر از حدمعمول بوده و برای مشتریان بسیار جذاب است. شرکت ها با پشت سر گذاشتن یک دوره از فروش محصولات و یا خدمات خود، قیمت ها را به سطح عادی خود بر می گردانند.
قیمت گذاری اقتصادی (Economy pricing)
در این روش تولید و فروش محصولات با هزینه بسیار کمی انجام می پذیرد تا اقشار ضعیف و کم درامد هم بتوانند این محصولات را خریداری کنند. نکته ای که در این زمینه وجود دارد این است که شرکت های بزرگ در فروش این محصولات موفق هستند چراکه اعتماد جامعه نسبت به آنها بالاست اما شرکت های کوچک ممکن است متهم به فروش محصولاتی با کیفیت پایین شوند.
قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)
این روش در مورد محصولات و خدمات دنیای دیجیتال بسیار دیده می‌شود. به این شکل که در ابتدا محصولات را رایگان به شما داده و در ادامه با اضافه کردن ویژگی‌ها، مبلغی را از شما دریافت می‌کنند و شما را در دریافت چنین خدماتی به خود وابسته خواهند کرد. اگرچه در ایران بابت چنین محصولاتی پولی پرداخت نمی‌شود و از نسخه‌های کرک شده استفاده می گردد.
قیمتگذاری روانی (Psychological Pricing)
این روش در تمامی کشورها مورد استفاده قرار می‌گیرد و عدد 9 در انتهای قیمت‌ها دیده می‌شود. به طور مثال لباس هایی با قیمت 999 تومان. این روش با نام قیمتگذاری عدد فرد هم نامیده می‌شود. (odd pricing)
قیمتگذاری گرفتار کننده (Captive Product Pricing)
در این مدل از قیمتگذاری شما محصول اصلی را با قیمت بسیار پایین خریداری می‌کنید اما برای استفاده از تمامی امکانات آن باید محصولات وخدمات دیگری را تهیه کنید که اصلا قیمت پایینی ندارند. در این زمینه می‌توان از سیم کارت نام برد که قیمت پایینی دارد اما برای تهیه بسته‌های اینترنتی باید مبالغ بالایی پرداخت کنید.
قیمتگذاری پویا- قیمتگذاری بر مبنای زمان (Dynamic Pricing / Time-Based Pricing)
در روش قیمت گذاری پویا معمولا قیمت کالا و خدمات با توجه به درخواست و نیاز بازار تغییر خواهد کرد. بطور مثال بلیط قطار یا هواپیما در ایام تعطیل قیمت های متفاوتی خواهد داشت.
قیمتگذاری بر مبنای بازار (Market-Based Pricing)
در این روش قیمتگذاری که در بازار با آن مواجه هستیم، قیمت را بازار مشخص می‌کند و نه فروشنده. علت این موضوع به خاطر وجود فروشنده‌های زیاد است که رقابت زیادی با هم دارند. معمولا در چنین فضایی فروشنده‌ها با ارائه قیمت‌های رقابتی، خدمات پس از فروش و ارائه تخفیف‌های دوره‌ای یا برگزاری جشنواره سعی می‌کنند تا رقبا را از میدان خارج کنند.
قیمتگذاری مجموعه‌ای (pricing Bundle)
این روش که بسیار موردپسند عموم قرار می‌گیرد استفاده از چندین محصول در قالب یک بسته است. معمولا خریدار برای خرید تک تک این محصولات باید پول بیشتری را خریداری نماید اما با خرید یک بسته محصولی از تخفیف آن بهره مند می‌شود. فروشنده های لوازم آرایش از این روش بهره می گیرند و محصولات مختلف یک برند خاص را به فروش می‌رسانند.
قیمتگذاری جغرافیایی (Geographical Pricing)
در روش قیمتگذاری جغرافیایی، قیمت محصول با توجه به مناطق مختلف در دنیا و یا یک کشور خاص تعیین می‌شود که کمیاب بودن و یا هزینه حمل و نقل در بهای تمام شده کالا تاثیر بسزایی دارد.
قیمتگذاری بالا (premium pricing)
در این روش قیمتگذاری، محصول با قیمت بالاتری از رقبا به بازار عرضه می‌شود. این روش وقتی کارایی دارد که تعداد رقبا کم باشد و یا کالاهای آنها از مزیت رقابتی خاصی برخوردار باشند.
قیمتگذاری رهبری محصول-کیفیت (Product-Quality leadership)
بعضی از برندها که در بازار به‌عنوان رهبر شناخته می‌شوند، از قیمت بالاتری نسبت به سایرین برای کالاهای خود استفاده می‌کنند. این موضوع می‌تواند به‌خاطر لوکس بودن کالاها و یا کیفیت بی‌رقیب آنها در بازار باشد. البته بالابودن قیمت تا حدی تعیین می‌شود که برای مشتری قابل‌خرید باشد.
حسابداری شرکت بازرگانی خود را به سپیدار بسپارید
مدیریت بهینه موجودی انبار
تحلیل حاشیه سود کالا
گزارش‌های تحلیلی انبار؛
پرداخت دقیق پورسانت برمبنای مدل؛
تعریف انواع تخفیف و محاسبه‌های خودکار؛
روش کره گیری (سرشیرگیری) در قیمتگذاری چیست؟
روش سرشیرگیری یکی از پرکاربردترین مدل‌های قیمتگذاری محسوب می‌شود. روش کره گیری که یکی از استراتژی‌های قیمتگذاری محسوب می‌شود ارتباط مستقیمی با انحصار در ارائه محصول یا خدمت مورد نظر دارد. زمانی که محصول شما رقیبی ندارد، آن را با قیمت بالا به بازار ارائه می‌کنید، سپس زمانی که محصول یا خدمت شما رقیبی پیدا کرد قیمت را کاهش می‌دهید. آنچه باعث می‌شود این استراتژی قیمت گذاری یک راهبرد منطقی به نظر برسد این است که معمولا برای چنین محصولی تقاضای زیادی وجود ندارد که بخواهیم با قیمت پایین بخش زیادی از این تقاضا را جذب کنیم. طبق تجربیات، این روش در نحوه قیمتگذاری کالا و خدمات جدید کارآمدی لازم را دارد.
کتاب با موضوع روش‌های قیمتگذاری کالا و خدمات
در این زمینه کتاب‌های متعددی نوشته و یا ترجمه شده است. در این قسمت به معرفی چند کتاب که مورد استقبال بیشتری قرار گرفته است، می‌پردازیم:
کتاب قیمت گذاری به زبان ساده/ محمد بلوریان تهرانی
اجرای استراتژی قیمتگذاری/ آندرس هینترهابر ، استفان ام. لیوزو ترجمه سیدرضا جلال زاده، مرضیه بابایی
کتاب داستان‌های قیمتگذاری/ جان وای یانگ ترجمه نازنین حکیمی فر، محسن نظری
انواع قیمتگذاری؛ چگونه محصولاتمان را با بیشترین سود به فروش برسانیم؟/ مهران منصوری فر
قیمتگذاری سودآور/ مارلین جنسن ترجمه دکتر حسن نظری, نکیسا رضایی
سوالی در مورد روش‌های قیمتگذاری کالا و خدمات دارید؟ از ما بپرسید!
در این مقاله در مورد روش‌های قیمتگذاری کالا و خدمات صحبت کردیم. اگر هنوز سوالی درباره این مبحث یا مفاهیمی چون حسابرسی بیمه، مالیات شرکت‌ها و اظهارنامه دارید، خوشحال می‌شویم نظر خود را با ما در میان بگذارید. همکاران ما به سرعت به تمامی سوالات و نظرات پاسخ داده و شما را راهنمایی خواهند کرد.