هر چقدر هم فروشنده ماهری باشید، نرخ فروش شما هیچ گاه 100% نخواهد شد. اما اگر به هر دلیلی فروش های حتمی را از دست می دهید، حتماً یک جای کار ایراد دارد. خوشبختانه اگر دلیل عدم موفقیت در فروش را متوجه شوید، می توانید آن را برطرف یا بهبود دهید.
5 دلیل اصلی که مخاطبین از شما خرید نمی کنند
-
-
شما تلاش می کنید به هر فردی بفروشید
-
یک قیف فروش خوب کیفیت را به جای کمیت هدف قرار می دهد. اگر مخاطبینتان از شما خرید انجام نمی دهند، کیفیت این مخاطبین را دوباره ارزیابی کنید. آیا آن ها به درستی انتخاب شده اند؟ آیا می دانید چرا مناسب خرید از شما هستند؟ یا فقط سعی می کنید به هر فردی که ذره ای علاقه به شما نشان داده است بفروشید؟
در حالی که ممکن است به نظر برسد که حذف افرادی که به شما علاقه نشان داده اند اشتباه است، اما تمرکز بر مخاطبین با کیفیتی که علاقه بیشتری به خرید نشان می دهند موفقیت شما در فروش را افزایش دهند. این کار به شما کمک می کند که تمرکز خود را بر افراد و یا شرکت هایی که احتمال خریدشان از شما بیشتر است بیشتر کنید و حتی به صورت تخصصی تر کسب و کار آن ها را مورد بررسی قرار دهید.
-
-
شما مشتریان را دور می کنید
-
دلیل مهمی وجود دارد که افراد هرگز به تماس هایی از شماره های نا شناس پاسخ نمی دهند: نمی خواهند چیزی به آن ها فروخته شود! این مورد حتی در ایمیل ها هم صدق می کند. اگر شرکت ها از ایمیل به عنوان ابزاری صرفاً تبلیغاتی استفاده کنند (به جای این که به صورت هوشمندانه سعی در برقراری ارتباط با آن ها کنند) ایمیل ها نیز همانند تماس های تلفنی بی پاسخ خواهد ماند.
از ایجاد اشتیاق کاذب خودداری کنید. باعث به ستوه آمدن مخاطبین نشوید. به جای آن، نقش خود را ایفا کنید و ارزش های واقعی محصول را به مخاطب هدف ارائه دهید. راهکار مناسب تر این خواهد بود که بیشتر نقش مشاور را داشته باشید تا نقش فروشنده. همچنین شما باید تا جای ممکن اطلاعات زیادی از مخاطبین خود داشته باشید تا وقتشان را بابت سوالات پایه ای مانند اندازه شرکت و نوع فعالیت نگیرید.
-
-
از شنیدن مخالفت می ترسید
-
مواجهه با مخالفت ها همواره ترسناک است. شاید با این جمله مخالف باشید. اما واقعیت این است که مخالفت هنگام خرید چه بخواهید و چه نخواهید وجود دارد و این اتفاق معمولاً زمانی رخ می دهد که در ابتدا یا میانه فرآیند خرید هستید (جایی که ذهن خریدار هنوز باز است.)
به منظور این که بدانید چه عاملی باعث عدم خرید مخاطبین از شما می شود، سوالات زیر را از آن ها بپرسید:
-
-
- اگر این مذاکره موفقیت آمیز نبود، چه چیزی عامل آن است؟
- ما درباره این که چه چیزی(محصولی) دوست دارید صحبت کردیم، اما بیایید راجع به این که چه چیزهایی دوست ندارید صحبت کنیم.
- خیلی طبعی است که راجع به خرید هایی بدین شکل نگرانی هایی وجود داشته باشد. اگر مایل باشید راجع به دغدغه ها و نگرانی های شما صحبت کنیم.
- انتقادات شما را بررسی کردیم. چه نظرات مثبتی دارید؟
-
اضطرار ایجاد نمی کنید
-
محصول شما ممکن است تمرکز اصلی شما باشد، اما برای مخاطب شما این فقط یک تماس دیگر برای جلب توجه است. اگر مخاطب شما خرید را هم اکنون انجام نمی دهد، در آینده نیز دلیلی برای خرید نخواهد داشت. اگر می خواهید این مشکل برایتان پیش نیاید با دقت ادامه مطلب را بخوانید. سوالاتی از خریدار بپرسید که کسب و کار آن ها را نیازمند محصولتان نشان دهد.
در این جا 5 نمونه سوال مناسب را بررسی می نماییم:
-
-
- اگر تا تاریخ X این مشکل رفع نشود چه اتفاقی می افتد؟
- اتفاقاتی که ممکن است در صورت عدم اجرای اهدافتان صورت بگیرد چه چیزهایی خواهد بود؟
- آیا می توانید پیش بینی کنید که چه اتفاقی در صورت اجرای استراتژی Z رخ خواهد داد؟
- چه مدت زمان است که با این مشکل روبرو هستید؟
-
نمی خواهید مخاطبینتان احساس امنیت کنند
-
هیچ کس نمی خواهد بر روی چیزی که از آن به صورت 100% مطمئن نیست حساب باز کند. این واقعیت بسیاری از معاملات را از بین می برد. لحظه ای تصور کنید که چه اتفاقی خواهد افتاد اگر مخاطب شما برای خرید محصول قانع شده باشد، بودجه آن را گرفته باشد و از راهکار شما استفاده کند و این راهکار غیرموفق باشد و یا در حالت بدتر، باعث ضرر مشتری شما شود.
آن ها ممکن است که از کارشان اخراج نشوند اما در فضای درون سازمانی حتماً دچار مشکلات متعدد می شوند.
بنابراین بخشی از کار شما این است که به آن ها احساس امنیت و راحتی به منظور سرمایه گذاری و ریسکی که متحمل می شوند بدهید. این کار را از چندین روش می توانید انجام دهید:
ابتدا، اگر شرکت شما پیشنهاداتی مانند بازپس گیری محصول،دموی محصول و یا جابجایی محصول خریداری شده ارائه می دهد ضمن مذاکره به آن ها اشاره نمایید.
همچنین باید از طریق موارد زیر اعتبار ایجاد نمایید:
-
-
- به مشتریان فعلیتان اشاره کنید. هر چقدر مشتری معتبرتر و نام دار تر باشد بهتر است.
- داستان موفقیت مشتریان و موارد نمونه به مخاطب ارسال نمایید.
- نظرات مثبتی که به صورت آنلاین دریافت می کنید را با آن ها در میان بگذارید
- هرگونه تقدیرنامه، لوح و جایزه ای که در صنعت خود دریافت کرده اید را به مخاطب ارائه دهید.
-
موارد فوق را به دقت بررسی کنید و در مذاکرات فروش بعدی خود لحاظ کنید. نتایج آن باورنکردنی خواهد بود. به مرور این روند را بهینه کنید تا نتایج بهتری به دست بیاورید.