فروشندگان

۱۸ عادت فروشندگان موفق


تفاوت بین فروشندگان خوب و آنهایی که عالی هستند، حیرت انگیز است. فروشنده خوب، بودجه فروش خود را محقق می کند اما فروشنده عالی، بودجه چندین ماه خود را محقق می کند. فروشنده خوب،احترام و اعتماد مشتری را جلب می کند ولی فروشنده عالی، تحسین، وفاداری و و بازگشت مجدد مشتری خود را بدست می آورد. فروشنده خوب، ایرادات و مشکلات را با مهارت مدیریت می کند اما فروشنده عالی، ایرادات و مشکلات را شناسایی و آنها را رفع می کند.

یک فروشنده خوب با پیروی از این ۱۸ قانون مربوط به فروشندگان عالی، می تواند به یکی از بهترین فروشندگان در تیم خود و یا حتی شرکت، تبدیل شود.

 

۱ . تعیین ویژگی های مشتریان ایده آل و تمرکز روی آنها

تعیین ویژگی های شاخص مشتریان ایده آل، یک فرآیند بسیار موثر و مهم در فروش موفق است. نمایندگان فروشی که مشتریانی با این ویژگی ها را انتخاب می کنند، در روند فروش موفق تر هستند. در مقابل، فروشندگانی که از شیوه انتخاب تصادفی  یا بدون معیار خاصی استفاده می کنند، احتمالاً مشتریان نامناسب را انتخاب می کنند و به فروش موفق دست پیدا نمی کنند.

یک نماینده فروش عالی در مورد مشتری ها، تحقیق می کند تا از مناسب بودن آنها، اطمینان حاصل کند. به همین دلیل آنها روی خریداران ایده آل  تمرکز می کنند و می دانند به چه کسانی، می فروشند.

۲ . فرآیند فروش آنها قابل اندازه گیری و تکرار است.

نمایندگان با فروش پایین، عموماً اجازه می دهند الهام و شهود راهنمای آنها باشند. اما نمایندگان با فروش فوق العاده، از یک فرآیند بهینه سازی شده، برای تبدیل اکثر مشتریان بالقوه به خریدار ، استفاده می کنند. نمایندگان با فروش پایین، خیلی از معاملات را به خاطر اهمال کاری یا اشتباهات سهوی از دست می دهند اما نمایندگان با فروش عالی، وضعیت هر مشتری و معامله را در سیستم فروش خود به خوبی بررسی می کنند و به همین خاطر می دانند در چه زمانی، چه کاری را باید انجام دهند. نمایندگان با فروش پایین، هیچ گاه نتایج را تحلیل نمی کنند اما نمایندگان با فروش فوق العاده، به طور مکرر معیارهای کلیدی خود را بررسی کرده و بر اساس آنها تصمیم گیری می کنند.

18 عادت فروشندگان موفق
۳ . فروشندگان فوق العاده، محصول خود را به خوبی می شناسند.

اینکه بتوانی یک محصول را بفروشی یک طرف قضیه است. شناخت محصول و اینکه دقیقاً چه چیزی را می خواهی بفروشی، طرف دیگر قضیه می باشد.

در گذشته، فروش بیشتر مبتنی بر تکنیک های جذاب و خیره کننده بود اما امروزه، مشتری ها دسترسی بیشتری به اطلاعات دارند و به راحتی فریب نمی خورند. بنابراین به منظور به دست آوردن اعتماد آنها و فروختن کالا به آنها، باید به درستی محصول خود را بشناسید.

۴ . آنها خط لوله فروش خود را بر اساس واقعیت مدیریت می کنند نه احساسات

یک نماینده فروش عالی، معامله ای را از روی احساسات انجام نمی دهدو به تعریف های دیگران برای معامله اهمیتی نمی دهد. آنها با بررسی دقیق فرصت ها، یک پیش بینی دقیق برای فروش ارائه می دهند و بر اساس آن معاملات خود را انجام می دهند.

۵ . آنها راه حل های خوب را جستجو می کنند.

هنگامیکه یک فروشنده موفق، یک تکنیک یا راهبرد خوب را پیدا می کند، از آن تا زمانی که خوب جواب دهد استفاده می کند. این یک راهکار هوشمندانه است. اما فروشندگان معمولی عموماً زمان خود را هدر می دهند. به عبارت دیگر، بیشتر زمان خود را صرف آزمایش و امتحان روش های مختلف می کنندو کمتر از زمان خود برای یک فروش واقعی و درست استفاده می کنند. این موضوع علاوه بر هزینه زمان، یک هزینه فرصت را هم اضافه می کند.به این معنی که وقتی شما راه حلی را آزمایش می کنید که خوب کار نمی کند، شما یکسری فرصت های فروش را از دست می دهید. ما نمی گوییم شیوه های فروش و بازاریابی خود را تغییر ندهید بلکه منظورم این است که شیوه های جدید را با دقت انتخاب کنید.

۶ . آنها شنیدن را تمرین می کنند.

فروشندگان موفق، هنگام صحبت با مشتریان، تمام حرفهای آنها را با دقت گوش می کنند و کل حواس و فکر آنها پیش مشتری است. در واقع آنها به معامله دیگری فکر نمی کنند یا پیام های خنده دار برای همکاران خود نمی فرستند بلکه آنها ذهن خود را  کاملاً درگیر مشتری می کنند ، به همین دلیل، مکالمات آنها با مشتریان عمیق تر و معنادار تر است.

شنیدن یکی از سخت ترین کارها در این حیطه می باشد. چون انسانها بیشتر از گوش دادن به صحبت کردن علاقه دارند. با این وجود، هنر شنیدن دقیق صحبت های مشتری، بسیار ارزشمند می باشد. زیرا آن نه تنها سبب ایجاد روابط قوی تری می شود که همچنین سبب بدست آوردن اطلاعاتی می شود که به شما در ارائه بهتر محصول خود کمک شایانی می کند.

18 عادت فروشندگان موفق

۷ . آنها به شدت کار می کنند.

ساعت ۵ بعد از ظهر در آخرین روز ماه است. ما سه دسته فروشنده داریم: دسته اول همگی اداره را ترک کرده اند  و به یک کافی شاپ در آن نزدیکی رفته اند تا تحقق بودجه فروش ماهانه خود را جشن بگیرند. دسته دوم هنوز در اداره هستند، آنها در حال آخرین تلاش در ارتباط با مشتریانی هستند که هفته ها زمان خود را صرف آنها کرده اند تا شاید بتوانند آنها را متقاعد به خرید بکنند. اما یک دسته سومی هم هستند که از خیلی وقت پیش، بودجه فروش خود را محقق کرده اند و الان هنوز در حال ارسال ایمیل زمانبندی جلسات و تماس های مختلف با مشتریان هستند.آنها از همین الان در حال برنامه ریزی برای ماه یا ماه های بعد و شناسایی بازارهای هدف جدید هستند تا نرخ موفقیت خود را بالا ببرند.

۸ . آنها پیگیر هستند.

فروشندگان ناموفق، پیشنهاداتی را که به مشتریان  ارسال می کنند را پیگیری نمی کنند. آنها حتی نمی دانند که آیا مشتری ایمیل های آنها را باز کرده است یا نه.

نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری کمک به رفع این مشکل می کند. این نرم افزارها وقتی که مشتری ایمیل خود را باز می کند به فروشنده آلارم می دهد.همچنین هر گونه تعاملی را به صورت اتوماتیک پیگیری می کند و همه فعالیت های فروشنده را در یک مکان سازماندهی می کند. بنابراین سبب می شود فروشنده بهتر و منسجم تر، درخواست های خود را پیگیری کند.

۹ . آنها پیام های خود را شخصی سازی می کنند.

فروشندگان موفق به جای اینکه یک شیوه یا الگو را پیروی کنند و به همه مشتریان خود با ذهنیت ” یک سایز مناسب همه است” نزدیک شوند، متعهد به بررسی و یادگیری درباره مشتریان خود می شوند تا با هر مشتری به شیوه ای متفاوت و متناسب با او صحبت کنند.

در واقع این فروشندگان، مشکلات  درد و علایق مشتریان خود را می فهمند و می توانند به آنها توضیح دهند که چرا این محصول برای آنها گزینه مناسب و خوبی است.

۱۰ . آنها همیشه متعادل باقی می مانند.

فروشندگان معمولی، پستی و بلندی های بیشتری در یک هفته نسبت به فروشندگان حرفه ای در کل ماه، تجربه می کنند. برخی روزها، احساس شکست ناپذیری می کنند و برخی از روزها با نا امیدی از خود می پرسند که آیا واقعاً من به درد این حرفه می خورم.

فروشندگان موفق،یاد گرفته اند که این احساسات را کنترل و مدیریت کنند و در وسط آن قرار بگیرند. یعنی زمانی که همه چیز خوب پیش می رود و تقریباً همه قراردادهایشان با موفقیت بسته می شوند، آنها به خودشان یادآوری می کنند که مغرور نشوند. از طرفی دیگر وقتی تجارت و قراردادهای آنها با رکود مواجه می شود و تعداد آنها کم می شود، آنها به خودشان می گویند دلسرد نشو، به زودی همه چیز درست می شود.

۱۱ . آنها به اندازه کافی استراحت می کنند.

در فروش اغلب، فعالیت با نتایج  مرتبط است. هرچه ایمیل های بیشتری بفرستید، جلسات بیشتری رزرو می کنید، هرچه جلسات بیشتری رزرو کنید، دموهای بیشتری ارائه می دهید و هرچه دموهای بیشتری ارائه دهید، قراردادهای بیشتری خواهید بست. با پیروی از این خط فکری، بسیاری از فروشندگان، روزی ۱۰ ساعت در روزهای کاری هفته و حتی چندین ساعت در تعطیلات آخر هفته، کار می کنند. نه تنها این برای سلامت جسمی و روحی شما مضر است که خیلی سودی هم ندارد.

موفق ترین افراد در تاریخ مثل چارلز دیکنز، لیبرن میمز، پارلز داروین و … برای خواب و استراحت و یک برنامه منطقی و متعادل اهمیت قائل بودند. از لحاظ علمی ثابت شده است که استراحت کافی باعث تقویت حافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما می شود.

در واقع شما بین ساعت ۶:۳۰ تا ۸:۳۰ چقدر کار می توانید انجام دهید؟ این زمان را بهتر است که صرف خواندن کتاب، تماشای تلویزیون، بازیهای کامپیوتری و گفتگو با دوستان خود بکنید.
18 عادت فروشندگان موفق۱۲ . آنها هرشب، ۸ ساعت می خوابند.

بر اساس تحقیق در یکی از آکادمی های پزشکی در آمریکا، اکثر بزرگسالان به ۷ تا ۸ ساعت خواب در طول شبانه روز نیاز دارند. اگر شما کمتر بخوابید از ناراحتی های زیر رنج می برید:

  • زود رنجی
  • کاهش انگیزه
  • اضطراب
  • افسردگی
  • کاهش انرژی
  • خستگی شدید
  • تصمیم گیری های ضعیف
  • افزایش میزان خطا
  • فراموشی

۱۳ . آنها به آنچه که می فروشند ایمان دارند.

زمانی که به محصول خود به طور کامل ایمان داشته باشید، خیلی بهتر و بااطمینان تر می توانید راجع به آن صحبت کنید، در نتیجه، فروش آن راحت تر است. موفق ترین فروشندگان در واقع از محصول خود استفاده می کنند و به ارزش آن، اعتقاد دارند.

اگر شما درباره چیزی که می فروشید، احساس خیلی خوبی ندارید، انگیزه و شادی را در تمجید و تحسین مشتریان خود پیدا کنید، مثلاً اینکه چقدر محصول شما زندگی مردم را بهبود داده است، باعث تقویت انگیزه شما خواهد شد.

۱۴ . به شدت انگیزه دارند.

مهم نیست که چه چیزی فروشنده را به جلو هدایت می کند. آنها فقط باید انگیزه داشته باشند. هر فروشنده موفق، دارای انگیزه و دلیل محکم و پرشور است که سبب رفتن او به کار می شود. مثلاً شاید او می خواهد یک خانه بخرد و باید حداقل ۱۱۰ درصد بودجه فروش خود را محقق کند. شاید آنها باید خودشان را ثابت کنند  که می توانند در فروش موفق باشند.

از خودتان بپرسید “دلیل اول من برای موفقیت در فروش چیست؟”  اگر بلافاصله نمی توانید به این سوال پاسخ دهید، باید این انگیزه را پیدا کنید.

۱۵ . آنها موفقیت مشتریان خود را موفقیت خودشان در نظر می گیرند.

یک فروشنده موفق به محض امضا مشتری و فروش محصول، دست از کار خود نمی کشد. یک فروشنده خوب، به طور مرتب با مشتریان خود در تماس است و به نظرات و پیشنهادات آنها گوش می کند و با توجه به آنها، شیوه فروش خود را بهبود و تصمیم های بهتری اتخاذ می کند.

18 عادت فروشندگان موفق
۱۶ . آنها دائماً، روابط شخصی ایجاد می کنند.

دن تایر، یکی از بهترین فروشندگانی است که من می شناسم. او هر مکانی که می رود با مردم ارتباط و دوستی برقرار می کند. او با دیگران در سطح شبکه های اجتماعی، یا مبادله کارت های شغلی ارتباط برقرار نمی کند، بلکه به صورت واقعی و حضوری با مشتری ها صحبت می کند به طوریکه آنها تمایل دارند دوباره او را ببینند و با اوصحبت کنند.

در واقع به عنوان یک فروشنده، روابط صحیح و درست با مشتری، سرمایه شماست.شما نیازی به جذبه روحانی یا توانایی های خاصی ندارید، بر عکس همان تمایل به کمک و ارتباط درست فراتر از هرگونه جذبه و گیرایی خاص است.

۱۷ . فروشندگان موفق از قبل آماده می شوند.

یک فروشنده موفق، قبل از تماس با مشتری خود را آماده می کند. این بدان معنی است که آنها در مورد مشتریان خود تحقیق می کنند و هرگونه اطلاعاتی که می توانند جمع آوری می کنند سپس با مشتریان خود جلسه می گذارند.

یک فروشنده خوب بدون برنامه و یک طرح احتمالی، جلو نمی رود. آنها از قبل، چالشها یا پرسش ها را پیش بینی و جواب های موثر و تاتیر گذار برای آنها آماده می کنند تا شانس بستن قرارداد با مشتری را بیشتر کنند.

۱۸ . آنها همیشه در حال فروش هستند.

فروشندگان موفق، حتی پس از ترک محل کار خود، دست از کار نمی کشند. آنها همیشه در حال یافتن مشتریان بالقوه هستند. (در مهمانی، شبکه های اجتماعی، رستورانها و …)

مطمئناً شما باید به محل و موقعیتی که در آن هستید نیز دقت کنید.آیا شما باید یک سخنرانی پنج دقیقه ای در مورد اهمیت بیمه عمر در مراسم یادبود پسر عموی خود داشته باشید؟ قطعاً نه. اما اگر با دوست جدید خود صحبت می کنید و او می گوید در بازار کار می کند، به او چند نکته مفید راجع به بیمه عمر بگویید و به او بفهمانید که خوشحال تر خواهید شد که دقیق تر راجع به آن صحبت کنید.