آمادگی در فروش به چه معناست؟چگونه آماده فروش شویم؟
در وبلاگ پیشین با موضوع ” آمادگی برای فروش” از اهمیت فروش و شرایط آمادگی کامل فروشنده برای فروش کالا نوشتیم. از جمله مطالبی که ارائه شد داشتن هدف و برنامه‌ای برای پیشبرد فروش بود. شاخص‌های هدف‌گذاری بررسی شد و اهمیت مشورت با خبره روشن شد. در وبلاگ پیش رو سه عامل شناخت از کسب و کار، داشتن اطلاعات از کسب و کار مشتری و شناخت دقیق محصول است.
- شناخت کافی از کسب و کار:
فروشنده باید از حیطه کار خود یعنی بازار و تجارت (از تمام جنبه‌ها) کاملاً مطلع باشد. در غیر این صورت اعتماد مشتری را از این که در کار خود خبره و متخصص است، از بین خواهد برد. خبرگی و تخصص، امری است که فروشندگان موفق با زحمت زیادی آن را کسب می‌کنند. این کار وقت‌گیر است و فروشنده ناچار است همواره نشریات فنی و هرگونه مطلب مرتبط با کار خود را دائماً مطالعه کند. همچنین پیوسته با افراد وارد صحبت شده و تبادل نظر داشته باشد. فراموش نکنیم که مشتری‌ها، فروشندگانی را دوست دارند که به کار خود وارد باشند.
- داشتن اطلاعات از کسب و کار مشتری
فروشندگان در مواردی نیاز دارند که از کسب و کار مشتری‌های خود اطلاعات مناسب داشته باشند. در واقع، لازم است آنان از کارها، امیدها، ترس‌ها و نحوه تفکر مشتری‌ها مطلع باشند. فروشنده باید از خود سوال کند:
آیا کار مشتری در حال رشد است یا زیر فشار مالی قرار دارد؟
وضعیت نقدینگی مشتری چگونه است؟
کالا یا خدمتی که به وی ارائه می‌شود، تا چه حد برای او مهم است؟ چرا؟
با داشتن طلاعات مشتری، او متوجه می‌شود که فروشنده نسبت به وضعیت او حساس است و به آن توجه می‌کند. بنابراین، این امر نه تنها در فروش برای فرشنده مفید واقع خواهد شد، بلکه به عنوان توجه فروشنده به مشتری تلفی می‌شود که در جای خود بسیار سودمند است.
- شناخت دقیق محصول
برای فروشنده، داشتن آگاهی و دانش در مورد محصولی که عرضه می‌کند بسیار مهم است. فروشنده باید به قول معروف زیر و بم محصولی را که ارائه می‌کند، دقیقاً بشناسد. دلیل آن روشن است فروشنده موظف است به پرسش‌های مشتری پاسخ دهد و این کار را به سرعت و دقیق و مهم‌تر اینکه قابل درک انجام دهد.
برای داشتن اطلاعات کافی و لازم، فروشنده باید بروشورها، کاتالوگها و جزوه‌های راهنمای محصول مورد نظر را بخواند و پیوسته از دیگران آنقدر بپرسد تا نیاز خود را در این زمینه مرتفع سازد.