گاهی یک تصمیم گیری در مورد افزایش سود، به لزوم قیمت گذاری مجدد منجر می‌شود. برای صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط هر گونه تغییری در قیمت گذاری ممکن است سخت و پر ریسک باشد و در نهایت موجب نگرانی مدیران کسب‌وکارها می‌شود.
وارن بافت:
«اگر شما می‌توانید قیمت ها را بدون از دست دادن سهم کسب و کار خود به رقبا، افزایش دهید؛ کسب و کار بسیار خوبی دارید. اگر مجبورید قبل از افزایش ۱۰ درصدی قیمت ، دست به دعا شوید، باید اعتراف کنم که اوضاع کسب و کارتان، چندان خوب به نظر نمی‌آید.»
ارزش بررسی این موضوع همواره وجود دارد که چطور افزایش اسمی در قیمت گذاری می‌تواند موجب پیشرفت اصولی در سودآوری شود.
از چه می‌ترسی…
- مشتریان عصبانی؟
- از دست دادن مشتریان به نفع رقبا؟
- بیرون رفتن از کسب و کار؟
با یک دو دوتا چهارتای ساده متوجه خواهید شد که فقط ۱۰ درصد افزایش قیمت می‌تواند به افزایش ۱۰۰٪ سود منجر شود. چگونه؟
اگر شما مالک یک شرکت با درآمد ۱۰ میلیون دلاری و سود ۱۰ درصدی هستید؛ زمانیکه قیمت های خود را ۱۰ درصد افزایش می‌دهید (با فرض کاهش نیافتن میزان فروش کسب‌وکارتان)، می‌توانید درآمدتان را به ۱۱ میلیون دلار افزایش دهید. این یعنی اینکه سود شما که ۱ میلیون دلار بوده، در حال حاضر ۲ میلیون دلار شده است.
با افزایش ۱۰ درصدی قیمت خود، اگر شما ۱۰ درصد سود داشته باشید، دو برابر افزایش سود خواهید داشت. در حقیقت این پول اضافی مستقیماً به سود شما تبدیل می‌شود.
بسیاری از صاحبان کسب و کارها می‌گویند که «قیمت محصولات و خدمات من توسط بازار تعیین شده است. من نمی‌توانم به‌طور خودسرانه قیمت هایم را ۱۰ درصد افزایش دهم»؛ ما در پاسخ به شما می‌گوییم که ” بله درست می گویید. اگر کسب و کارتان یکی از شرکت‌های فعال در حوزه بازرگانی و تولیدی است، نمی‌توانید قیمت‌های خود را بدون برنامه‌ریزی افزایش دهید.»
به منظور افزایش قیمت ها، آنچه شما باید انجام دهید این است که تمام ارزش‌های خود را به مشتریان ثابت کنید.
در مصاحبه با مدیران شرکت‌ها، دریافتیم که همگی تقریباً در یک موضوع متفق القول هستند، و آن اینکه مشتریان برای هر آن چیزی که پرداختی صورت نمی‌گیرد، ارزشی قائل نمی‌شوند
دو عامل موثر بر قیمت گذاری مناسب
در این قسمت با دو عامل اصلی که بر قیمت گذاری مؤثر است، شروع می‌کنیم.
- تهیه محدوده فعالیت شما
بهترین شرکت‌ها به طور شفاف، محدوده فعالیتشان را در قرارداد و روند فروش مشخص می‌کنند.
قبل از اینکه هر کاری را برای مشتری شروع کنید، باید به روشنی بایدها و نبایدها را بیان کنید، برای مثال هزینه اضافی بالقوه. با تعیین محدوده فعالیت در قرارداد، به طور واضح به مشتری می‌گویید که وقتی درخواست کار اضافی بدهد، باید آن را بررسی کنید:
«بله، ما می‌توانیم این کار را انجام دهیم، اما خارج از محدوده است. آیا می‌خواهید که من سفارشی را برای انجام این کار شما تغییر بدهم؟»
مشتری در این وضعیت خوشحال به پرداخت اضافی است زیرا شما کارش را پیش می‌برید و او از آن اطلاع کافی دارد. سند محدوده باید بگوید شامل چه چیزی است. شما چه چیزی دریافت می‌کنید و چه چیزی را دریافت نمی‌کنید، و برای چه کارهایی ممکن است هزینه اضافی بگیرید.
مشتریان راضی هستند که سفارش را تغییر بدهند، زیرا اهداف بالاترشان را برآورده می‌کند و می‌توانن به آنچه می‌خواهند برسند. هرچه شما بیشتر با تغییر سفارش‌ها موافقت کنید، مشتریان بیشتر خوشحال می‌شوند. زیرا شما دقیقاً به آنچه نیاز دارید، دست پیدا می‌کنید.
- اطلاعات کامل نسبت به زمان صرف شده برای هر فعالیت
دومین گلوله جادویی این است که باید درک کاملی نسبت به آنچه شما و کارکنانتان هر روز برای مشتریان انجام می‌دهید، داشته باشید؛ تا بتوانید زمان هر فعالیت و خدماتی که نیاز به صرف زمان دارد، برآورد کنید.
در این شرایط شما واقعاً ارزش زمان را درک می‌کنید و می‌توانید از آن کسب درآمد کنید.
چگونه باید این کار را انجام دهید؟
یک نرم افزار حسابداری و مالی منسجم می‌تواند به شما در یکپارچگی تمامی فعالیت‌ها، کنترل اقلام، ردیابی هزینه‌ها و قیمت گذاری کمک کند. شما با استفاده از نرم افزار حسابداری سپیدار همکاران سیستم می‌توانید در هر کسب‌وکار کوچک و متوسطی که فعالیت دارید، مدیریت اقلام، هزینه‌ها و قیمت گذاری را با دقت و اطمینان بالایی انجام دهید.
به طور مثال اگر قرار باشد تجارت شما ۲۰ درصد حاشیه سود داشته باشد اما در واقعیت تنها ۱۲ یا ۸ درصد حاشیه سود دارید، زمان آن رسیده که هزینه‌های اضافی را بررسی کنید. سیستم‌های حسابداری سپیدار همکاران سیستم با برآورد دقیق سود و زیان به شما کمک می‌کند نسبت به هزینه‌های از دست رفته خود درک کافی به دست آورید.
بنابراین پس از بررسی‌های کافی، شاید تصمیم بگیرید که به عقب بازگردید و با مشتریان خود برای خدماتی که به آنها ارائه می‌دهید، مذاکره کنید. ممکن است برخی مشتریان قدیمی خود را حذف و مشتریان جدید با حاشیه سود بیشتر، جایگزین کنید.
اگر مشتریان، حاضر به پرداخت اضافه در ازای کار مازاد بر محدوده فعالیت شما نیستند، می‌توانید از انجام این کار خودداری کنید. تأثیر آن شاید به همان اندازه افزایش قیمت ها نباشد اما تأثیر کلی و مشابه ای بر سود شما دارد.
با نرم افزار حسابداری سپیدار همکاران سیستم می‌توانید ارزش‌ها را بیابید و این ارزش‌ها را به بهترین شکل به مشتریان معرفی و ارائه کنید.
اگر شما خدماتی که فکر نمی‌کردید قرار است ارائه دهید، را در اختیار مشتری قرار می‌دهید؛ یا باید از مشتری بخواهید بهای آن را پرداخت کند و یا انجام آن را متوقف کنید.
این روش، مدلی پذیرفته شده است، زیرا به مشتری اختیار تصمیم‌گیری می‌دهد. «تمایل دارید ما چه کاری انجام دهیم؟ آیا می‌خواهید که ما هزینه‌هایمان را X درصد افزایش دهیم یا می‌خواهید که با شرایط قرارداد موجود کنار بیاییم و کار خارج از محدوده را انجام ندهیم؟»
این روند تأثیر زیادی بر سود شما خواهد داشت. وقتی می‌خواهید وارد کاری شوید که به مشتریان خدمتی مازاد ارائه می‌دهد، مشتری باید نسبت به بهای واقعی کار خود و هزینه‌های واقعی که خارج از محدوده قرارداد انجام می‌گیرد، اطلاعات کافی داشته باشد. در این صورت می‌توانید افزایش قیمت داشته باشید و برای انجام کاری که در محدوده فعالیت شما نیست، اقدام کنید.
یک مثال…
ما در مواجهه با یکی از مشتریان خود درباره محدوده گسترش‌یافته در قرارداد صحبت کردیم و اعلام نمودیم که در صورتیکه می‌خواهند واحد پشتیبانی و خدمات پس از فروش سپیدار موضوع را آنگونه که آنها درخواست دارند، پیش ببرد، قیمت افزایش می‌یابد.
مشتری در بازخورد چنین گفتمانی از شفافیت در هنگام ارائه خدمات تشکر نمود و گفت حاضر به پرداخت مبلغ بیشتر برای دریافت گزارش ویژه دارد. وی همچنین رضایت کامل از واحد پشتیبانی داشت و گفت: می‌دانیم خدمات سفارشی نیاز به پرداخت هزینه بیشتر دارد اما در ازای آن حاضریم کیفیت و زمان مناسب دریافت گزارش را تجربه کنیم.»
جمع بندی مطلب
بسیار مهم است که یک فرآیند منظم و ساختار یافته داشته باشید. سند محدوده خود را بسازید؛ تجزیه و تحلیل زمان صرف شده برای بیش از شش ماه داشته باشید، تعیین کنید چه مقدار زمان واقعی در محدوده کار انجام شده و چه مقدار کار خارج از محدوده انجام گرفته است.
قبل از افزایش قیمت به مشتری توضیحات زیر را ارائه دهید:
برای ادامه کاری که اکنون انجام می‌دهید، به چه چیزی نیاز دارد؟
در سند محدودیت بخش‌هایی از کار اضافی را به طور کامل شرح دهید. چه کارهایی توسط شما انجام می‌گیرد و چه کارهایی در محدوده فعالیت شما نیستند؟
فعالیت‌هایی که مشتری می‌تواند خود آن را انجام دهد، چیست؟
همه ارزش‌هایی که مشتریان دریافت می‌کنند را برجسته کنید. هزینه‌های کار خود را به‌طور کامل درک کنید و قیمت های خود را از راه درست افزایش دهید تا بتوانید به‌طورکلی سود خود را بالا ببرید.
*مترجم: حمید زارعی