تولید لید یا سرنخ فروش چیست؟

تولید لید یا سرنخ فروش فرآیندی در بازاریابی است که به دنبال جذب علاقه مندان به محصول یا خدمات شرکت به منظور توسعه قیف فروش است. به عبارت بهتر در این فرآیند ما به دنبال مشتری هستیم که علاقه به محصول و خدمات ما دارد و با کسب اطلاعات وی سعی در برقراری رابطه‌ای بلند مدت با این مشتری راغب می‌نماییم.

تولید سرنخ فروش معمولاً به وسیله کانال‌های دیجیتال صورت می‌پذیرد و در سال‌های اخیر با ورود شبکه‌های اجتماعی تغییرات گسترده‌ای داشته است. همچنین با افزایش حجم اطلاعات در سطح اینترنت با مشتریانی روبرو هستیم که خودشان با تحقیقات و کسب اطلاعات در رابطه با محصول یا خدماتی که می‌خواهند اقدام به خرید می‌کنند.

چرا تولید لید مهم است؟

فرآیند خرید تغییراتی داشته است و بازاریابان باید روش‌های جدیدی پیدا کنند تا در میان تعداد کثیری از تبلیغات رقبا دیده شوند.

فراوان بودن اطلاعات و مساله‌ی کمبود توجه

با گسترش اینترنت جهان از کمبود اطلاعات به فراوانی اطلاعات، تغییر شکل داده است.

اریک اشمیت، مدیرعامل سابق گوگل می گوید: ” حدود ۵ اگزابایت اطلاعات از آغاز تمدن بشری تا سال ۲۰۰۳ تولید شده است که این مقدار اطلاعات امروزه هر دو روز یکبار ساخته شده و این میزان رشد هر روزه فراتر نیز می‌رود.”

اما مشکلی که وجود دارد این است که این حجم از اطلاعات باعث عدم توجه مخاطبین می‌شود. این موضوع به عنوان “اقتصاد توجه” (Attention Economics)  معروف است. مخاطبین و خریداران امروزه با حجم بالایی اطلاعات روبرو هستند که باعث کاهش توجه آن‌ها به برخی از اطلاعات می‌شود.

این موضوع تاثیر زیادی در فرآیند فروش گذاشته است. خریداران بسیار هوشمند شده و در میان این حجم بالا از اطلاعات، قدرت آن‌ها در مورد رد کردن پیام‌هایی که نمی‌خواهند و انتخاب چیزی که به دنبال آن هستند هر روز بهتر و بهتر می‌شود. آن‌ها درباره موضوعی که به دنبال آن هستند تحقیق می‌کنند و دقیقاً می‌دانند که از کجا می‌توانند چیزی را که می‌خواهند به دست بیاورند.

فرآیند خرید جدید (امروزی)

در دنیای قدیم که اطلاعات بسیار کم بود، مفهوم تولید لید به معنای پیدا کردن نام مشتریان بالقوه و قرار دادن اطلاعات آن‌ها در اختیار تیم فروش بود.

خریداران انتظار داشتند تا با بخش فروش صحبت کنند و تیم فروش نیز انتظار داشت با خریداری صحبت کنند که حتی اطلاعات پایه‌ای از محصول هم ندارد. اما امروزه این موضوع کاملاً تغییر کرده است.

خریداران می‌توانند به صورت آنلاین به تحقیق بپردازند و مجموعه‌ی کاملی از منابع آموزشی را از طریق موتورهای جستجو، شبکه‌های اجتماعی و دیگر کانال‌های آنلاین پیدا کنند. با وجود منابع محتوایی امروزه خریداران می‌توانند قبل از صحبت با تیم فروش، اطلاعات کاملی راجع به یک محصول یا خدمت پیدا کنند. بنابراین کسب و کارها باید مطمئن شوند که حضور موفقی در دنیای دیجیتال دارند.

این مساله به این دلیل رخ می‌دهد که آن‌ها دسترسی بسیار بیشتری به اطلاعات دارند که این عامل به آن‌ها این قدرت را داده است تا صحبت کردن با فروشنده را تا جایی که خودشان متخصص این حوزه شوند به تاخیر بیندازند.

در بازاریابی برونگرا از کانال‌های بیرونی برای انتقال پیام و محتوایی که در نظر داریم، استفاده می‌کنیم و برخلاف بازاریابی درونگرا (که از کانال‌ها و ابزارهای داخلی استفاده می‌شود) معمولاً از ابزارهای اجاره‌ای استفاده می‌کنیم.

در بسیاری از موارد، تکنیک های برونگرا باید طوری باشند تا مخاطب را شگفت زده کنند، در غیر این صورت نمی‌توانید تاثیر مناسبی بر روی مخاطبان بگذارید.

همچنین با توجه به ایجاد شگفتی در آن‌ها در این نوع بازاریابی، مخاطبین به برند و محصول شما توجه خواهند کرد (حتی اگر آشنایی قبلی نداشته باشند). ارتباطاتی که در این نوع بازاریابی صورت می‌گیرد، معمولاً هدفمند و همراه با انجام عملی از سوی مخاطب است.

در نتیجه، بازاریابی برونگرای خوب منجر به سریع‌تر شدن فرآیند فروش در قیف فروش خواهد شد. بازاریابی درونگرا معمولاً به تنهایی مخاطبین را به سمت خرید سوق نمی‌دهد و فرآیند برونگرا به خرید سریع‌تر مشتری کمک می‌کند.

تلفیق این دو مدل بازاریابی به بیشتر دیده شدن محتوا، نام تجاری و رشد اشتراک گذاری شرکت با سایرین کمک فراوانی خواهد کرد. با وجود این که برای هر شرکت ممکن است این تاکتیک‌ها متفاوت باشد.

در زیر چند نمونه که نتیجه مناسبی به همراه دارد را معرفی می‌کنیم:

کـــــــــلامِ آخـــــر…

از همین امروز مشخص کنید که چه برنامه‌ای برای تدوین استراتژی جدید فروش دارید؟

در نظر داشته باشید که از هر دو نوع بازاریابی برای نتیجه بهتر استفاده کنید. اندازه گیری بازدهی هر کدام و بهینه سازی دائمی آن‌ها در بهبود نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتری کمک فراوانی می‌کند. تولید محتوای با کیفیت را هدف خود قرار دهید و برای سرنخ‌های میانه‌ی قیف برنامه ریزی مناسبی داشته باشید.

در مطالب آینده توضیحات کامل‌تری برای هر یک از بخش‌های توضیح داده شده ارائه خواهیم کرد.