“فروش مشاوره محور” بارها و بارها به عنوان یک روش فروش موثر در کتب مختلف شرح داده شده است.
- ولی آیا واقعا این روش از فروش موثر است؟
- آیا تبدیل فروش از روش سنتیِ محصول محور به مشاوره محور کاری آسان است؟
یک باور غلط در مورد فروش محصول محور
بیشتر کارشناسان فروش معتقدند که فروش محصول محور آسان‌تر از فروش مشاوره محور است. فروشندگان عموما دانش محصولی بالایی دارند. اما در این اطلاعات ردپای کم‌رنگی از برنامه‌ریزی و استراتژی فروش دیده می‌شود، این موضوع خود به تنهایی می‌تواند میزان فروش آن‌ها را تضعیف کند.
یک رویکرد مشاوره محور به شروع یک مکالمه خوب کمک می‌کند، اثر مناسبی در فروش ایجاد می‌کند، مشتریان جدید از طریق فروش مشاوره محور به شرکت وارد می‌شوند و در نهایت، منجر به افزایش حجم معاملات و ایجاد یک فروش موفق می‌شود.
تفاوت فروش محصول محور و فروش مشاوره محور در یک نگاه
|
رویکرد مشاوره محور |
رویکرد محصول محور |
|
تمرکز بر روی راه‌حل‌های قابل بررسی برای رسیدن به هدف |
تمرکز بر روی فروش محصول |
|
صحبت در مورد مسائل، مشکلات، مزایا و نیازهای مشتریان |
صحبت در مورد مشخصات محصول و قابلیت‌ها |
| اولویت بخشی منافع چشم‌انداز (ایجاد پول، کاهش هزینه‌ها، سودآوری در دراز مدت) | اولویت‌بخشی منافع شخصی (فروش، ایجاد پول و غیره)
|
| تمرکز بر روی چشم‌انداز برای ایجاد یک مکالمه اساسی و کوتاه |
صحبت بیش از حد در مورد محصول |
مراحل ایجاد یک فروش موثر مشاوره محور
یک چالش اساسی در فروش این است که در مکالمه با مشتری چه بگویید و به چه سوالاتی پاسخ دهید.
مدیریت مکالمه پیرامون چشم انداز و پاسخ به سوالات احتمالی ممکن است در نگاه اول مشکل به نظر برسد.
فرآیند فروش مشاوره محور شامل مراحل زیر است:
گام اول: تمرکز بر روی ۴-۲ مزیتی که محصول شما ارائه می‌دهد (بهبودی که محصول ایجاد می‌کند، اتوماتیک کردن فرآیندها، کاهش زمان و هزینه و افزایش درآمد).
گام دوم: جمع آوری اطلاعات در مورد مسائل و یا چالش‌هایی که با کمک هر مزیت قادر به حل آن هستید.
گام سوم: برای هر مشکل و چالش، حداقل یک سوالی را یادداشت کنید که مشتری نسبت به آن نگرانی دارد.
نکاتی در مورد فروش مشاوره تلفنی
ابتدا خودتان را معرفی کنید.
نام خود و نام شرکتی که در آن مشغول به کار هستید را معرفی کنید. از مشتری بپرسید که آیا زمان مناسبی تماس گرفته‌اید؟
موقعیت ارزشی شرکت، محصول و خدماتتان را شرح دهید.
برای مثال در این مرحله ما می‌توانیم به مدیر فروش برای ایجاد یک تیم فروش موفق‌تر کمک کنیم.
قبل از فروش نهایی با بیان سوالاتی نیازسنجی کنید.
- آیا شما در فروش مجدد و یا جذب مشتریان جدید مشکلی ندارید؟
- آیا نگرانی‌ای در مورد زمان صرف شده برای جذب مشتریان جدید ندارید؟
- چقدر مطمئن هستید که تمام کارشناسان فروش شما سوالات درستی را از مشتریان می‌پرسند؟
- آیا شما به یادگیری روش‌های جدید برای افزایش میزان فروش علاقه‌مند هستید؟
- آیا کارشناسان فروش شما از یک سند و یا یک کتاب فروش مشخص استفاده می‌کنند؟
مثالی از مشکلات رایج مدیران فروش شرکت‌های مختلف
- ایجاد مشتری
- کمک به کارشناسان فروش برای طراحی مراحل فروش و پرسیدن سوالات درست
- مدیریت مراحل فروش در مسیر درست
- کاهش میزان خروج کارکنان فروش از شرکت
- آموزش به نیروهای جدید
- افزایش فروش و رسیدن به اهداف
مشخصات شرکت و محصول
بسیار مهم است که در مورد جزییات محصول و خدمات خود بتوانیم در زمان مناسبی صحبت کنیم. داشتن زمانبندی و برنامه ریزی پیش از مذاکرات، می‌تواند در ایجاد یک فروش موفق اثرگذار باشد.
در پایان می‌توان از مشتری تقاضا داشته باشیم تا یک جلسه ۲۰-۱۵ دقیقه‌ای را برای ادامه گفتگوهایمان تنظیم کنیم.
فروش مشاوره محور زمان و انرژی بیشتری نیاز دارد ولی در مقابل اثر مطلوبی را در افزایش نرخ بازگشت سرمایه می‌گذارد.