توسعه فروش

۵ مهارت مورد نیاز تیم توسعه فروش برای حرفه ای شدن


توسعه فروش یک تیم مبتنی بر برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است که به تشخیص دادن، ارتباط گرفتن و ارزیابی منجر می شود. هنگامی که این تیم مشتری را واجد شرایط بیابد او را به فروشنده ای رهنمون می کند که برای ادامه فرآیند فروش زمان بیشتری صرف می کند.

در آستانه سال ۲۰۱۸ قرار داریم و از نگاه مدیر یک تیم فروش داخلی یک چیز روشن است. استانداردهایی برای تیم توسعه فروش یا تیم توسعه کسب و کار تدوین شده است (هر اسمی که سازمان شما اونها رو نام گذاری می کنند) تا ارسال ایمیل ها، تماس ها، گذاشتن پیام صوتی، پاک کردن و تکرار کردن این روند اولویت بندی شوند. این فرایندها دیگر به خوبی کار نمی کنند.

برای موفق بودن در سال ۲۰۱۸، تیم توسعه فروش لازم است خارج از چارچوبها و خلاقانه بیندیشد. آنها با کسب مهارتهای بجا و درست، برای کسب و کار با ارزشتر از قبل خواهند بود.

بنابراین اگر شما جزیی از تیم توسعه فروش هستید، اینها ۵ مهارت اول هستند که باید برای دست یافتنشان و اصلاح خود بر آنها تمرکز کنید و اگر شما یک مدیر هستید، اینها مواردی هستند که باید به تیمتان بیاموزید.

این ۵ مهارت اساسی عبارتند از:

  1. جذب مشتری از طریق ویدئو
  2. توسعه منظم و عالی
  3. گوش دادن فعال و انطباق پذیری
  4. پیام صوتی عالی
  5. انعطاف پذیری و هماهنگی
5 مهارت مورد نیاز تیم توسعه فروش برای حرفه ای شدن

5 مهارت مورد نیاز تیم توسعه فروش برای حرفه ای شدن۱ . جذب مشتری از طریق ویدئو

“مشتری یابی ویدئویی” یک کلمه کلیدی است که در نتایج جستجو فراوانی آن را مشاهده می کنیم. برای این کار ابزارهای ساده ای وجود دارند که به شما اجازه می دهد به سرعت ویدئو بسازید.

تیم توسعه نیاز ندارند که حرفه ای یا ستاره فیلم های اسکار باشند تا یک ویدیوی تاثیر گذار بسازند. آنها باید در تصاویرخیلی راحت باشند. تمرین کنید تا کلیپهای کوتاه و جذاب بسازید در زمانی (ترجیحاً بیشتر از ۲دقیقه نباشد) که خودتان را معرفی می کنید منظور را برسانید (شاید با یک نکته ظریف) و بخواهید که برای یک تماس برنامه ریزی شود.

با ساخت ویدیو های بیشتر تاثیر بیشتری به جا می گذارید. در نهایت شما باید بتوانید ویدئو های مناسب برای ایمیل کردن آماده کنید. (البته این ممکن است یک ماه پیش از شروع ویدئو ساختن تاثیرش را از دست بدهد).
5 مهارت مورد نیاز تیم توسعه فروش برای حرفه ای شدن۲ . توسعه منظم و عالی

همیشه برای تیم توسعه فروش برقرار کردن توازن میان کمیت و کیفیت در جذب مشتری مشکل بوده است. درک می کنم که تعادل به هم می ریزد. اغلب تیم های موفق در واقع سرعت را کم می کنند تا زمان بیشتری را برای ارتباط گرفتن با تعداد مشتری کمتر صرف کنند.

قصد ندارم یک سری کمیت هایی که در دنیای مدرن اهمیت ندارند را پیشنهاد کنم. در جلسات رودر روی هفتگی من با افراد تیم توسعه فروش، یک شبکه ای از بازخوردها را دریافت می کنم. اغلب متوجه شدم که آنها پیش از برداشتن تلفن زمان بسیار زیادی را صرف آماده سازی خودشان می کنند.

تماس های تلفنی بسیار مشابه نامه های صوتی هستند (که باید در آنها خوب عمل کنند)  تیم توسعه باید بارها این کارها را انجام دهند تا “حافظه ی ناخودآگاه” را پرورش دهند. تخصیص هوشمندانه زمان برای بالابردن کیفیت بسیار مهم است چرا که به همان اندازه که افزایش مهارتها اهمیت دارد تیم توسعه نیاز به آمادگی برای پاسخگویی به تلفن را دارند.

برای نفرات جدید گوش دادن به موضوعات رایج اطرافشان سودمند خواهد بود. درک اینکه بهترین تن صدا برای رسیدن به هدف چگونه می باشد کمک می کند  با اعتماد به نفس بیشتر پای تلفن صحبت کنند.

با در نظر گرفتن این موضوع، ارائه ی فرآیند مشابه برای نوشتن ایمیل های تنظیم شده و تحقیق بر جذب مشتری را پیشنهاد میکنم. مسیریاب های فروش در شبکه های اجتماعی (به خصوص لینکدین شرکت ها) می تواند کمک بزرگی باشد؛ شما می توانید مدارک و گزارشات را برداشت کنید، در یک نگاه اطلاعات مهمی را یاد بگیرید و هر زمان تغییر قابل توجهی داشت با خبر شوید.
5 مهارت مورد نیاز تیم توسعه فروش برای حرفه ای شدن۳ . گوش کردن فعالانه و انطباق پذیری

چگونه تیم توسعه فروش به افزودن ارزش در یک فرآیند فروش که به سرعت رو به اتوماتیک شدن است ادامه دهد( به خصوص در مرحله ی جذب مشتری ) ؟

برای من یکی از پاسخها ترکیب مهارتهای پرسیدن سوالات خوب و فعالانه گوش کردن می باشد. شاید یک ربات سخنگو بتواند شمار را راضی کند ولی هیچ موجودی مثل انسان (حداقل تا امروز) توانایی پرسش و گوش دادن به اطلاعات را ندارد.

یک تماس تلفنی بایستی مشابه یک بازی شکاری باشد ( یک گفتگوی حقیقی میان تیم توسعه و مخاطبان).

بدون در نظر گرفتن چیزی که شرکت شما عرضه می کند باید عبارات شما به گونه‌ای هماهنگ باشد تا مناسب بودن محصول شما برای مخاطب را نشان دهد. تمرکز مکالمه بر گردآوری داده های ارزشمند بسیار مهم تر از بررسی تک تک شرایط کیفی آن می باشد.

برای مثال در دوره‌ های هفتگی ما به تماس های ضبط شده گوش می کنیم. در بررسی تماسهای اخیر تیم، یافته ها از مشتریان بالقوه ی شرکت منجر به ارائه ی یک نسخه آزمایشی محصول با امکانات محدود بود. به محض آنکه مشتریان بالقوه هزینه سالانه مشتری جدید را بپذیرند، تیم توسعه به سرعت مرحله بعد را شروع می کنند.

ابزارهای توسعه یافته ای برای تولید نرم افزار وجود دارد و هر گونه مدل ارائه نسخه آزمایشی به بررسی بیشتر نیاز دارد. تیم توسعه باید فرآیند زیر را همراه با مشتریان برای بررسی موضوع پیش ببرد:

  • در هر ماه چه تعداد مشتری نسخه آزمایشی خواهد داشت؟
  • چه تعداد از مشتریان نسخه آزمایشی به نسخه اصلی توسعه خواهند یافت ؟
  • چند درصد از مشتریان نسخه آزمایشی به مشتریان پرداخت نقدی تبدیل می شوند؟
  • چه چیزهایی باعث می شود که مشتری آزمایشی بخواهد نسخه اصلی را تهیه کند؟
  • چگونه با مشتریانی که چندین ماه قبل یکبار از محصول رایگان استفاده کرده اند تعامل خواهید کرد؟

پاسخ به این سوالات برای درک چگونگی بستر بازاریابی اهمیت دارند و به توسعه ی نرخ تبدیل مشتریان این تحلیل کمک می کند.

تمرین گوش کردن فعالانه به منظور قابل انطباق بودن، دور شدن از چک لیستهای آماده و تشخیص فرصتهای پولساز است. همه ی اعضای تیم توسعه لازم است که حضور داشته باشند و یک گفتگوی واقعی انجام دهند.
5 مهارت مورد نیاز تیم توسعه فروش برای حرفه ای شدن۴ . پیام های صوتی عالی

برقراری یک تماس حقیقی با مشتری بسیار ایده آل می باشد اما گاهی لازم است که شما یک پیغام صوتی ارسال کنید.

من سالها پیش در یک دوره آموزشی فروش شرکت کردم. یکی از مربیان موضوع ساده ای را عنوان و من را درگیر کرد. اگر شما پیام صوتی با کیفیت بگذارید حداقل این شانس را دارید که یک پاسخ دریافت کنید. ولی اگر شما هیچ پیغامی نگذارید این احتمال قطعا کاهش خواهد یافت.

گذاشتن یک پیام خوب سخت تر از خوب شنیده شدن آن است. شما باید در یک مدت کوتاه و منطقی کسی که تا به حال با او صحبت نکرده اید را متقاعد کنید با شما تماس بگیرد. برخی ترجیح می دهند که مختصر پیام بگذارند: “سلام؛ من کارشناس فروش از شرکت … هستم. می خواهم که در باره استراتژی … با شما صحبت کنم. لطفا با شماره … با من تماس بگیرید.”

شخصا دوست دارم یک نکته کوچک را به این گفتگو اضافه کنم. مثل: ” من … را در وبسایت شما دیدم. امیدوارم چند مورد از بهترین روشها را با شما درمیان بگذارم.”

من یک تیم توسعه فروش جدید دارم که برای اهداف بازاریابی تیم به صورت دوره ای هر شب ساعت ۷ یک پیام صوتی ارسال می کنند. سپس مشتریان یک ایمیل فوری به عنوان نظرسنجی ارسال می کنند که احتمال پاسخ دادن به پیام چه میزان است.

ارسال یک پیام صوتی خوب و مناسب از مهارتهای ضروری افراد تیم توسعه می باشد و لازم است که آن را تمرین کنند. به سادگی بر اساس احساسات پیش نروید تا بتوانید یک فعالیت را در سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان ثبت کنید (نقاط ضعف همه ی فعالیتها را بررسی کنید)
5 مهارت مورد نیاز تیم توسعه فروش برای حرفه ای شدن۵ . انعطاف پذیری و هماهنگی

بدون شک گسترش و توسعه فروش یک کسب و کار سخت به شمار می آید. کارشناسان تیم توسعه فروش آنچنان که باید به چشم نمی آیند. همچنین معمولا آنها در طول روز در حال ایمیل فرستادن و برقراری تماس هستند. این کار می تواند خسته و کسل کننده باشد.

اینها دلایلی هستند برای اینکه علاوه بر داشتن مهارتهای سخت مهم است که بیاموزید تا انرژی خود را بالا نگهدارید و مثبت بمانید. اگر شما بی حال و بی انرژی باشید از طریق تلفن انرژی پایین به مشتری شما منتقل خواهد شد.

این موضوع بسیار مهم است که یاد بگیرید خیلی سریع از یک مکالمه بد بگذرید. چه زمانی که مشتری دیوانه است و یا شما اشتباهی داشته اید، نباید باعث شود که احساسات مانع پاسخگویی شما به تماسهای بقیه روز شود و یا بر تماس های بعدی شما تاثیر منفی بگذارد. انعطاف پذیری برای ادامه کار ضروری است. پرورش این توانایی ارزشمند خواهد بود وقتی که شما بایستی از وضعیت درگیری با چالشی بزرگ بدون هیچ مکثی به حالت عادی برگردید.

در آخر یکی از مهمترین مهارتهایی که ما در مصاحبه با کاندیداهای تیم توسعه در نظر میگیریم هماهنگی می باشد. اعتماد به نفس مهم است ولی خودبینی مانع از بروز توانایی های شخص برای دریافت بازخوردهای صحیح می گردد. بهترین نفرات تیم توسعه فروش فعالانه خود را در معرض قضاوت افراد بالا دستی خود قرار می دهند و بازخورد های صادقانه از مدیران خود دریافت می کنند. دریافت بازخوردهای واقعی بسیار عالی است ولی شما می توانید یک لیست از سوالات و چالشهایی که با آنها ضعیف برخورد کرده اید، بسازید و درزمانهای برنامه ریزی شده با مدیرتان رو در رو آن ها را حل و کاهش دهید.

در اینجا مسائلی مربوط به تیم توسعه فروش و مدیرتش مطرح شد. امیدوارم ۲۰۱۸ برای شما خوب پیش برود و این لیست بتواند برای رشد پرکاربردترین و مناسبترین مهارتهای ممکن کمک کند.