میانگین زمان آمادگی و آموزش فروشندگان بین شش تا نه ماه است. این یعنی کاهش قابل توجه درآمد شرکت. پس چطور سرمایه‌گذاری در فروشندگان جدید را به حداکثر می‌رسانید؟ در زیر راهنمایی به‌منظور تسریع زمان آمادگی برای فروشندگان ارائه شده است.
آموزش زمان‌بر است. ممکن است حس کنید زیادی ارتباط برقرار می‌کنید. اما در عوض فروشنده‌هایی خواهید داشت که کسب‌وکار، مشتری و روش فروش شما را می‌فهمند؛ ترکیب ماهرانه‌ای که به بازده بیشتر و سریع‌تری منجر می‌شود.
چک لیست معرفی خدمات برای فروشندگان جدید
قبل از اینکه کارشان را شروع کنند
آموزش پیش از هفته: طی این دوره، پیش‌زمینه‌ی مربوط به نقش نمایندگان فروش و مهارت‌هایی که طی آموزش کسب می‌کنند، در اختیارشان قرار می‌گیرد. از مقدمه‌چینی فنی گرفته تا اعلام مشاهدات و پیگیری فعالیت‌ها، نمایندگان فروش جدید هدف نهایی دوره‌ی آموزشی را از نزدیک ارزیابی می‌کنند.
دوره‌ی توجیهی و روز اول
ایمیل و آمادگی اجرایی: نظرسنجی شاخص معیار فروش جدیدی از ۸۰۰ فروشنده‌ی جدید نشان داد که بیش از دو سوم آنها در روز اول ناامید شده بودند. گِله اصلی که جدیدالوردها داشتند این بود که مدیران آنقدر سرشان شلوغ بود که نمی‌توانستند از فروشندگان جدید حمایت کنند یا راهنمایی‌های لازم را در اختیارشان بگذارند.
برای رفع این مشکل، خاطر جمع شوید که حساب ایمیلی نمایندگان جدید قبل از روز اول در دسترس شما قرار گیرد. این امر به شما امکان می‌دهد اطلاعات منابع انسانی و فروشندگان جدید و همچنین برنامه‌ی زمانی روز اول را پیش از موعد برای آنها ارسال کنید. با این کار، حتی اگر روز خیلی شلوغی داشته باشید، فروشندگان جدیدتان می‌دانند کجا بروند و چه کسی را ملاقات کنند.
دوره‌ی توجیهی: روز اول را برای آموزش فروشندگان جدید درباره‌ی کارهای کلی شرکت اختصاص دهید. به ثبت مدارک‌شان در منابع انسانی رسیدگی کنید، رایانه‌ای در اختیارشان بگذارید و آنها را به مقامات عالی شرکت معرفی کنید.
آموزش محصول
آموزش محصولات یا خدمات: نمایندگان فروش شما قرار است چه چیزی بفروشند؟ منابع اشتراکی یا نرم افزار، فرقی نمی‌کند، آموزش نمایندگان درباره‌ی چگونگی اجرا، کاربرد و درک ارزش محصولات یا خدمات شما مهم است.
نمایندگان فروش جدید آموزش گسترده‌ای درباره‌ی بازاریابی درون‌گرا یا ربایشی و محصولات دریافت می‌کنند. آنها یاد می‌گیرند که چگونه از ابزارهای فروش، بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنند.
آموزش عملی باعث می‌شود فروشندگان جدید مهارت ایجاد صفحات هدف، برقراری ارتباط و ارائه‌ی «پروژه‌های نهایی» را در پایان دوره‌ی آموزش کسب کنند. این پروژه برای فروشندگان جدید به‌مثابه محک است. نمایندگان فروش امکان می‌یابند که درک خود را از ابزارهای فروش به دیگران نشان دهند و مدیران امکان می‌یابند که درباره‌ی پیشرفت فروشندگان جدید بحث و تبادل نظر کنند.
آموزش روش‌های فروش
آموزش CRM: شیوه‌ی استفاده از CRM را به نمایندگان خود آموزش دهید و آموزش عملی و پروژه‌محور را نیز درنظر بگیرید (مثلاً چگونه مخاطبین جدید را وارد کنند، یادآورها را تنظیم کنند و ارتباطات را ثبت نمایند). در زمان مناسب، از آنها بخواهید گواهی CRM اخذ کنند. اکثر CRMها این دوره‌ها را برگزار می‌کنند که روش بسیار خوبی‌ست که خاطر جمع شوید نمایندگان جدید روش کار با این نرم‌افزار مهم را یاد گرفته‌اند.
بررسی‌ها: از فروشندگان جدید بخواهید در –تعداد زیادی از- بررسی‌ها شرکت کنند. خوب است که فروشندگان جدید به بررسی‌های نمایندگان بالارتبه و نمایندگانی که مدت کوتاهی‌ست عضو تیم شده‌اند، گوش دهند.
این کار به آنها امکان می‌دهد از سطوح مختلف تجربه چیزهایی یاد بگیرند و دسترسی به انواع متفاوتی از انتقادات را برایشان مهیا می‌کند.
مرور فرآیند فروش: به مراحل اصلی فرآیند فروش و معیارهای نرخ تبدیل (یعنی به‌طور میانگین، تبدیل ۱۰ درصد ایمیل‌ها به تماس‌های رابط، تبدیل ۲۰ درصد تماس‌های رابط به تماس‌های دریافتی و غیره) بپردازید. این کار به فروشندگان جدیدتان یاد می‌دهد کجاها تلاش‌ها را اولویت‌بندی کنند و چه نوع اعدادی به آنها مربوط می‌شود.
جذب مشتریان احتمالی: شرکت شما چگونه مشتری جذب می‌کند؟ کانال‌های مشترک، تعداد نقاط تماس و بهترین روش‌ها را به اشتراک بگذارید. مشخص کنید که نمایندگان چند پروژه‌ی تحقیقاتی باید اجرا کنند و دنبال چه جزئیاتی باشند.
شخصیت خریداران: در این بخش از آموزش، مشتری ایده‌آل‌تان را توصیف کنید. اگر شرکت بی‌توبی (B2B) هستید، به فروشندگان خود یاد بدهید که متناسب‌ترین شرکت چه شکلی است و برای یافتن چه مخاطبینی در شرکت باید تلاش کنند.
اگر شرکتی B2C هستید، نوع مشتریانی که نمایندگان باید هدف بگیرند را توصیف کنید. همچنین باید اصول نحوه‌ی ارزیابی و ایجاد ارتباط با تصمیم‌گیرندگان توسط سازمان‌تان را طرح‌ریزی کنید.
رقبا: خلاصه‌ای کلی از رقبای اصلی‌تان آماده کنید. سپس تجزیه‌وتحلیل رقابتی که شما را از دیگران متمایز می‌کند به‌اشتراک بگذارید. درباره‌ی اینکه کجاها محصولات، خدمات‌تان در رقابت کم می‌آورند و کجاها عملکردتان بقیه‌ی بازار را کنار می‌زند و از همه بهتر است، صادق باشید.
آموزش دمو: نمونه‌های خوب و بد را در آموزش دمو جای دهید و از همه بخواهید در اجرای نقش‌‌ها شرکت کنند. دموهای فروشندگان جدید را بررسی کنید، تماس‌ها را وصل و مکالمه‌ها را جمع کنید. اعتراضات رایج در فرآیند فروش‌تان را لحاظ کنید. قبل از اینکه اسکریپت‌های آماده را در اختیار فروشندگان جدید قرار دهید، به آنها اجازه دهید به این اعتراضات پاسخ دهند.
یک قانون سرانگشتی خوب: اول بازخورد مثبت‌تان را ارائه دهید، بعد سراغ جاهایی بروید که باید بهتر شوند. این قانون را در سازمان فروش‌تان جا بیندازید تا تیمی خلق کنید که انتقادهای سازنده را با آغوش باز می‌پذیرد، به جای اینکه از آنها بترسد یا دلخور شود.
فناوری: یادگیری استفاده از فناوری شرکت یا تیم (یعنی تلفن‌ها، پلتفرم‌های ویدئویی و غیره) ممکن است فرآیندی سخت و نامستند باشد. به فروشندگان جدید یاد بدهید که چگونه از منابع فناوری شما استفاده کنند و از آنها بخواهید مهارت‌هایشان را در طول دمو نمایش دهند. وقتی فروشندگان جدید توانستند اشکالات پایه را برطرف کنند –مثلاً اگر طی ارائه صدا منعکس می‌شود، از مشتریان احتمالی بخواهند میکروفن‌شان را بی‌صدا کنند- یعنی یک مرحله به تماس زنده نزدیک شده‌اند.
مذاکره: حتی نمایندگان باتجربه باید بدانند شرکت شما چگونه به مرحله‌ی مذاکره می‌رسد. شاخص‌های شما برای تخفیف و فروش چه چیزهایی هستند؟ نمایندگان چه تماس‌های قضاوتی درباره‌ی تخفیف‌ها می‌توانند برقرار کنند؟ آداب مربوط به مذاکره درباره‌ی این موضوعات با مشتریان احتمالی چیست؟
معرفی خدمات: آیا نمایندگان شما مسئول معرفی خدمات مشتریان جدید خواهند بود؟ بهترین روش‌ها و مسئولیت‌های مربوط به این نقش را به‌اشتراک بگذارید. اگر کار ناتمامی به مدیر جدید یا نماینده‌ی کارآزموده‌ی مشتری سپرده می‌شود، خاطرجمع شوید که هر دو طرف فرآیند را به‌خوبی می‌فهمند.
گواهینامه‌ها: در پایان دوره‌ی آموزش فروش، آزمون گواهینامه برگزار کنید. از نمایندگان‌‌تان بخواهید بازی نقش تماس درخواست اطلاعات یا اکتشافی، دمو، مذاکره و خاتمه‌ی تماس را اجرا کنند. با این کار می‌فهمید که آیا نماینده برای ارائه‌ی شرکت شما در حضور مشتریان احتمالی آمادگی دارد یا نه.
در پایان آموزش، نمایندگان شما هم صلاحیت فروش را کسب می‌کنند. آنها در ارائه‌ی دموهای فروش نیز صلاحیت دارند. امتیازهای قبولی خاصی باید کسب شود و مدیران مطلع می‌شوند که آیا آموزش بیشترلازم است یا نه.
آموزش‌های مختص نقش/حوزه/محور: خاطرجمع شوید که هر فروشنده‌ی جدید آموزش تکمیلی مربوط به وظایف مختص نقش خود را کسب می‌کند. اگر نماینده‌ای برای توسعه‌ی کسب‌وکار استخدام می‌کنید، آموزش بیشتری درباره‌ی نحوه‌ی جذب مشتری احتمالی ارائه کنید. به نمایندگان‌‌تان درباره‌ی محورها یا حوزه‌های خاص هدف آموزش دهید.
آموزش مدیریت/رهبری: هرکسی باید آموزش پایه ببیند تا از اهداف، ارزش‌ها و مشتریان در اولویت سازمان فروش شما مطلع گردد. اما اگر قصد دارید کارگزار یا مدیر استخدام کنید، ممکن است برای تضمین موفقیت آنها به آموزش بیشتری نیاز داشته باشید.
پسا آموزش
اهداف و انتظارات روشنی تعیین کنید: اهداف ۳۰، ۶۰ و ۹۰ روزه تعیین کنید. نرخ رمپ (ورودی‌ها و خروجی‌ها) را برمبنای میانگین تعداد ماه‌هایی که طول می‌کشد تا فروشنده‌ی جدید به سهمیه‌ی ۱۰۰ درصد (یا نزدیک به ۱۰۰ درصد) برسد، برآورد کنید.
برای افزایش دقت برآوردها، میانگین دوره‌ی رمپ را طبق تجربه تعیین کنید – مثلاً، ممکن است رمپ برای فروشنده‌ی کارکشته‌ی عادی چهار ماه طول بکشد، درحالی‌که برای کسی که اخیراً از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده، ۹ ماه لازم باشد.
برای فروشندگان جدید مربی تعیین کنید: برای هر فروشنده‌ی جدید یک مربی تعیین کنید که بالارتبه‌تر از آنها باشد. کارآموز اجازه دارد سؤال کنند، نظر بدهد و رشد فروشنده‌ی جدید خستگی مربی را کم می‌کند. مربی‌گری چشم‌انداز، راهنمایی و نظرات کسانی را که خارج از تیم مدیریتی آنها است، در اختیار فروشندگان جدید قرار می‌دهد.
هر فروشنده‌ی جدید با یک مربی جفت می‌شود. پس از چند هفته‌ی اول، مربیان می‌توانند مشاوره‌ی شغلی پیشنهاد دهند، ارتباطات شبکه‌ای مهمی ایجاد نمایند و فروشندگان را از فرسودگی روانی حفظ کنند. فروشندگان جدید را با مربی جفت کنید و آنها را برای شغلی شادتر و ماندگارتر در شرکت‌تان آماده نمایید.
افزایش رمپ ( نسبت خروجی‌ها به ورودی ها) برای فروشندگان جدید سخت است. اما اگر این کار را به‌درستی انجام دهید، پس از آن شاهد بازده هنگفت سرمایه‌گذاری در زمان و تلاش‌هایی که برای فروشندگان جدید اختصاص دادید، خواهید بود. در این زمینه خسیس‌بازی درنیاورید! و از مزایای حفظ استعداد، روحیه‌ی بالا و کیفیت کلی لذت ببرید.
آموزش نمایندگان فروش در شرکت سپیدار سیستم
یکی از نقاوت قوت شرکت سپیدار سیستم دارا بودن شبکه‌ای از نمایندگان حرفه‌ای و آموزش دیده در سطح کشور است که می‌توانند نرم افزارهای سپیدار و دشت همکاران سیستم را با ارائه خدمات با کیفیت به مشتریان و مخاطبان عرضه کنند.
واحد آموزش سپیدار سیستم آسیا علاوه بر برنامه‌های آموزشی که برای مشتریان و حسابداران دارد، دوره‌های آموزشی مختلفی در حوزه‌های فنی نرم افزار و مذاکره، فروش، ارتباط با مشتری و … برای نمایندگان خود برگزار می‌کند و همواره به عنوان یک شریک تجاری در کنار شبکه نمایندگان خود است.
برای پیوستن به شبکه نمایندگان سپیدار سیستم و آگاهی از نحوه همکاری با ما و سایر اطلاعات می‌توانید از طریق زیر با ما در ارتباط باشید:
واحد نمایندگان شرکت سپیدار سیستم: ۰۲۱۸۱۰۲۲۵۵۵
* منبع: https://blog.hubspot.com/sales/new-hire-training-salespeople