برنامه ریزی فروش (Sales Planning) فرایندی است که طی آن استراتژی‌ها و روش‌های بهبود و افزایش فروش محصولات یا خدمات ارائه میشود. این فرایند شامل تحلیل بازار، شناسایی مشتریان هدف، تعیین اهداف فروش، استراتژی‌های قیمت‌گذاری، تعیین کانال‌های توزیع و برنامهریزی برای فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی است. هدف از این برنامهریزی بهبود عملکرد فروش، افزایش درآمد و افزایش سهم آوای برند در بازار است. در این مقاله از سپیدار سیستم، به اهمیت برنامه ریزی فروش و نحوه استفاده از آن برای افزایش فروش می‌پردازیم.
چرا داشتن برنامه فروش منجر به افزایش فروش میشود؟
برنامهریزی منسجم در فروش بر عهده مدیر فروش است. این برنامهریزی، سرعت و کارایی کسبوکار و در نهایت میزان فروش را افزایش میدهد و مزایای زیر را به همراه دارد:
- تعیین اهداف مشخص: برنامه فروش به شما کمک می‌کند تا اهداف خود را به‌طور دقیق مشخص کنید. با این کار، تیم فروش و دیگر بخشهای کسبوکار می‌توانند روی یک هدف مشترک تمرکز کنند.
- ارزیابی دقیق وضعیت فعلی: با ارزیابی دقیق وضعیت فعلی کسبوکار، می‌توانید نقاط قوت و ضعف را شناسایی کرده و راه‌حل‌هایی برای بهبود فرآیندها و افزایش فروش ارائه دهید.
- بهبود استراتژی فروش: با داشتن برنامه فروش، می‌توانید استراتژی‌های موثری را برای تبلیغات، فروش و پشتیبانی به مشتریان ارائه کنید. این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند تا از رقبا پیشی بگیرید و بازدهی بیشتری داشته باشید.
- مدیریت بهتر منابع: با برنامهریزی فروش می‌توانید منابع خود از جمله زمان، نیروی انسانی و بودجه را به بهترین شکل مدیریت کنید.
- افزایش هماهنگی و تعامل در تیم فروش: برنامه فروش به اعضای تیم کمک می‌کند تا هماهنگ‌تر عمل کنند و در جهت اهداف مشترک گام بردارند.
- پیش‌بینی و مدیریت ریسک: با برنامهریزی فروش می‌توانید آینده کسبوکار خود را پیش‌بینی و در مقابل ریسک‌های مختلف (مانند تغییرات بازار یا شرایط اقتصادی) بهتر عمل کنید.
مدیریت پخش را به سپیدار بسپارید
مدیریت ساده ویزیتورها
محاسبه‌های خودکار پورسانت
گزارش‌های تحلیلی از فروش کالا
تعریف انواع تخفیف
مدیریت بهینه توزیع سرد و گرم
مراحل برنامه ریزی فروش مویرگی
در مرحله قبل، به مهم‌ترین مزایای برنامهریزی فروش در هر سازمانی اشاره کردیم. در این بخش قصد داریم به مهم‌ترین مراحلی که باید برای برنامهریزی فروش در شرکت‌های پخش در نظر بگیرید، اشاره کنیم:
تعیین اهداف دقیق برای تیم پخش مویرگی
سازمان‌ها باید بر اساس استراتژی بازاریابی، استراتژی و اهداف فروش خود را مشخص کنند. شرکت‌های پخش مویرگی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. اهداف در شرکت‌های پخش مویرگی متفاوت است. برای مثال برای یک شرکت پخش مواد غذایی، نفوذ به بخشهای مختلف جغرافیایی و یا تمرکز بر روی توسعه محصول جدید در اولویت است.
مدیران فروش و موزع‌ها می‌توانند با استفاده از ابزارهای مختلف نظیر نرم افزار حسابداری پخش و سفارش گیری سپیدار ، برای تمامی ویزیتورها برنامه فروش طراحی کنند . کلیه ویزیتورها موظف‌اند طبق برنامه فروش خود، ثبت سفارش کنند.
تمرکز بر فعالیت‌های مهم در مسیر پخش
پس از تعیین اهداف مهم، باید برنامه فروش را در راستای رسیدن به این اهداف طراحی کنید و از حجم فعالیت‌های غیرمرتبط بکاهید. برای مثال، اگر هدف اصلی یک شرکت پخش لوازم آرایشی و بهداشتی نفوذ در یک منطقه جغرافیایی خاص باشد، باید فعالیت‌های مرتبط مانند خدمات مشاوره فروش در ان منطقه در اولویت قرار گیرد.
تخصیص منابع و اجرای برنامه فروش پخش
با توجه به اهداف و برنامه فروش تعیین شده، منابع و نیروهای خود را آماده کنید و به مرور اجرای اهداف را پیش ببرید. برای مثال، شرکت پخش لوازم آرایشی باید نیروهای خود را برای انجام خدمات مشاوره فروش در منطقه مورد نظر آماده کند.
اندازه‌گیری نتایج اجرای برنامه فروش پخش
با توجه به برنامهریزی فروش انجام شده، مشخص کنید که تا چه اندازه به نتایج مطلوب دست پیدا کرده‌اید و گزارش‌های جامع تهیه کنید. برای مثال، می‌توانید میزان ریالی و فروش یا تعداد مشتریان جدید را اندازه‌گیری کنید.
سیستم سپیدار گزارش‌های متنوعی از جمله گزارش‌های فروش، گزارش‌های عملکرد ویزیتورها و گزارش‌های مالی را به شما ارائه میدهد. یکی از مهم‌ترین گزارش‌ها، فرم مرور سفارش‌گیری و پخش یا مرور گزارشات است که با استفاده از آن می‌توانید تحلیل کنید کدام محصول در کدام منطقه جغرافیایی بهتر به فروش رفته است و یا کدام ویزیتور محصول بیشتری را به فروش رسانده است.
ارزیابی مجدد برنامه فروش پخش
آخرین مرحله از برنامهریزی فروش مویرگی، ارزیابی مجدد اهداف و برنامه‌های اجرا شده است. باید تجزیه و تحلیل کنید که در کدام بخش‌ها عملکرد خوبی داشته‌اید و در کدام بخش‌ها موفقیت چندانی به دست نیاورده‌اید. برای مثال، اگر هدف شما افزایش نفوذ به یک بازار جغرافیایی بوده است، باید تحلیل کنید که در کدام بخشهای بازار به خوبی ورود پیدا کرده‌اید و در کدام بخش‌ها ضعف داشته‌اید و علت‌های آن را بررسی کنید. این روند برنامهریزی فروش مویرگی باید به صورت مداوم و چرخه‌ای ادامه پیدا کند تا عملکرد خود را بهبود بخشید.
۱۳ راه برای بهبود برنامه ریزی فروش
در این بخش از مقاله، به ۱۳ تکنیک برای بهبود برنامه ریزی فروش می‌پردازیم که به شما کمک می‌کند تا به اهداف فروش خود دست یابید:
۱– جمع آوری داده‌های فروش از سال قبل و تحلیل روندهای موجود در آن.
۲- پیش‌بینی فروش بر اساس تقاضا و داده‌های گذشته.
۳- بهره‌گیری از فرصت‌های از دست رفته در گذشته.
۴- تعیین اهداف فروش متناسب با اهداف مالی.
۵- تعیین معیارهای اندازه‌گیری موفقیت و استفاده از ابزارهایی مانند . CRM
۶- ارزیابی وضعیت فعلی و شناسایی نقاط قوت و ضعف.
۷- شناسایی موانع و راه‌حل‌های آن‌ها.
۸- مشارکت فعال در بخشهای بازاریابی و فروش.
۹- استفاده از روندهای صنعت برای بهبود برنامه فروش.
۱۰- تعیین بودجه با توجه به عملکرد گذشته و پیش‌بینی‌های آینده.
۱۱- همسوسازی بین بازاریابی و فروش برای دستیابی به موفقیت.
۱۲- ارتباط مداوم با نمایندگان فروش برای درک چالش‌ها و ارائه راه‌حل‌های بهتر.
۱۳- تجزیه و تحلیل رقبا و یادگیری از روش‌های آن‌ها.
برنامهریزی فروش با سیستم پخش مویرگی سپیدار
فرآیند فروش در هر صنعتی، با پیچیدگی‌های خودش همراه است. اما این پیچیدگی‌ها برای شرکت‌های پخش مویرگی، متفاوت‌تر است. این شرکت‌ها برای هر کدام از فرایندهای فروش خود از ابزارها و تکنولوژی‌های متفاوتی استفاده می‌کنند. یکی از این ابزارها، نرم‌افزار پخش سپیدار سیستم است.
نرم افزار پخش و سفارش گیری سپیدار با امکانات متنوع خود نظیر برنامه ریزی فروش برای ویزیتورها، ردیابی موقعیت دقیق ویزیتورها موقع اجرای برنامه فروش تعیین شده، دسته بندی کارها طبق پراکندگی جغرافیایی و از همه مهم‌تر امکان گزارش‌گیری دقیق، در مسیر برنامه ریزی و تحقق اهداف همراه شما است.
سوالات متداول
چرا داشتن برنامه فروش منجر به افزایش فروش میشود؟
این برنامهریزی، سرعت و کارایی کسبوکار و در نهایت میزان فروش را افزایش میدهد.
چه راهی برای بهبود برنامه ریزی فروش وجود دارد؟
در این مقاله به 13 تکنیک اشاره شده که میتوان به تعیین اهداف فروش متناسب با اهداف مالی یا مشارکت فعال در بخشهای بازاریابی و فروش اشاره کرد.