فروش بدون برنامه ریزی فروش باعث بی اثرشدن طرح‌های فروش می‌شود. هنگام برگزاری یک جلسه رسمی مطمئن باشید که شما، خریدار و هر فرد دیگری که در این معامله نقش دارد، همگی هم نظر هستید. این امر سبب می‌شود که جلسه فروش با خریداری که هرگز پیش از این تصمیم گیری برای خریدهای بزرگ را عهده‌دار نبوده بهتر مدیریت شود. در واقع با این امر پروسه فروش را در طی مراحل یا جلسات کوچک موفق پیش می‌برید.
در بیشتر موقعیت‌های فروش، چه در حال معرفی محصول جدید باشید و یا یک محصول شناخته شده را معرفی کنید بزرگترین چالش عدم تصمیصم گیری است. برای خریدار تصمیم نگرفتن بسیار راحت تر از وارد شدن به یک پروسه و پیاده سازی پیچیده است.
برنامه ریزی فروش نه تنها این تردیدها را حذف می‌کند، بلکه به تسریع معامله کمک می‌کند. همچنین برنامه ریزی فروش، درک صحیحی از مشکلات را فراهم می‌کند، نحوه و روش پیاده سازی معامله را نشان می‌دهد.
مهم است که شما و مشتری هر دو اهداف خود را به یاد داشته باشید، بر روی ارزش راه حل‌ها تاکید کنید و نه محصولی خاص
چه زمانی باید برنامه ریزی فروش را ایجاد کنید.
شما باید در طول مرحله اولیه فرآیند فروش، درباره یک طرح فروش صحبت کنید. نه تنها مشخص کنید که این طرح چه عواملی را شامل می‌شود، بلکه تعیین دامنه آن را نیز شرح دهید.
اگر این اولین بار است که مشتری آنها محصولی مشابه پیشنهاد شما را خریداری می‌کنند، برنامه شما باید چگونگی خرید را در اولویت قرار دهد. باید آنها را از چگونگی مراحل خرید داخلی راهنمایی کنید و همچنین نحوه ارزیابی محصول شما به عنوان یک راه حل خوب را باید به آن ها آموزش دهید، همکاری نزدیکی با آنها را در سرتاسر مراحل داشته باشید
اگر مشتری با خرید نوع محصول شما آشنا است، برنامه معامله شما نیازی به پوشش خرید ندارد. آنها می‌دانند که چه کسی باید در داخل مجموعه خود صحبت کنند. مشتری به تخصص شما در پیاده سازی نیاز دارد، و این چیزی است که باید برنامه ریزی به آن توجه کنید.
برنامه ریزی فروش در زمانی که در چرخه فروش گیر کرده باشید هم می‌تواند مفید واقع شود، خصوصاً زمانی که پروسه فروش به دلیل فرآیندهای اداری مشتری طولانی شده باشد.
چطور برنامه ریزی فروش را ایجاد کنید.
برنامه ریزی فروش خوب ممکن است یک سند پیچیده یا متن بسیار ساده باشد.
- سوالات مربوط به اهداف برنامه ریزی فروش:
۱)اهداف از برنامه ریزی فروش شما چه هستند؟
افرادی که اهداف ندارند مشتریان خوبی نیستند. شغل شما به عنوان نماینده فروش، پیدا کردن خریداران بزرگی است که به مشتریان بزرگ تبدیل شوند.
۲) پاسخ به چرایی‌ها
مشتری به دلایل منطقی خرید نمی‌کنند- آنها به دلایل عاطفی خرید می‌کنند. محصول شما یک وسیله عقلانی برای رسیدن به اهداف است. مشتری تصویری از آینده در سر دارند و محصول شما می‌تواند به آنها کمک کند تا به آن تصویر تحقق ببخشند برسند. تشویق مشتری به صحبت در مورد آینده کمک می‌کند تا آنها درک کنند که چرا باید در راه حل خود سرمایه گذاری کنند.
۳) برنامه ریزی فروش چه تغییراتی ایجاد می‌کند؟
این سولات را باید از مشتری پرسید: اگر فروش موفقیت آمیز باشد. مشتری چه تغییراتی در کسب و کار خود جهت استفاده مناسب از محصول باید ایجاد کند؟ آیا آنها باید تعداد کارمندان را اضافه کنند؟ جلسات آموزشی منظم را تنظیم کنند؟ بودجه بندی مجدد؟
سوالات مربوط فرآیند طرح فروش:
۱)مسئول خرید در سازمان مشتری کیست؟
بسته به اینکه چه کسی از محصول شما استفاده می‌کند این امر متفاوت است. همچنین مهم است که آیا یک مدیر اجرایی باید تصمیم بگیرد یا خیر. درباره تخریب کنندگان بالقوه حساس باشید. به عنوان مثال، اگر یک سهامدار قبلاً بعنوان یک قهرمان برای یکی از رقبای خود عمل کرده است، مهم است که نظر موافق آنها را جلب کنید. این اشخاص را شناسایی کنید و در مورد چگونگی نقش این افراد تاثیر گذار صحبت کنید، شما نمی‌خواهید دشمن را ایجاد کنید.
۲) بزرگترین چالش‌ها برای خرید چیست؟
عواملی که سد راه شما شده است را شناسایی کنید. این سوال به شما کمک می‌کند تا آن چه را که باید انجام دهید بیابید.
۳) اگر این فروش محقق نشود چه اتفاقی می‌افتد؟
نقشه جایگزین مشتری خود را پیدا کنید. در صورت عدم تحقق این خرید آنها ممکن است در شرایط دشوار قرار بگیرند، از آنها می‌خواهیم که این امکان را به روند فرآیند فروش تبدیل کنند. این نشان دهنده توانایی رقابتی شما است از جایگاه خود محافظت کنید.
۴)اهداف شخصی شما چیست؟
اهداف به ما کمک می‌کنند تا به جلو حرکت کنیم، تا معامله را پیش ببریم. همیشه به روی نکات مثبت حاصل از تحقق معامله تمرکز کنید.
پس از ایجاد برنامه‌‌ریزی فروش
- از مشتری بخواهید که این طرح را بررسی کنند. طرح را به صورت رسمی ارائه دهید و از مشتری بپرسید چطور می‌توانید کمک شان کنید.
- برای اطمینان از همراهی سهام داران طرح را برای همه ارائه دهید.
- به تمامی سوالات پاسخ دهید، برای رفع تمام اعتراضات به طور مستقیم به مخالفان مراجعه کنید.
- فرآیند خرید را با پرسش‌هایی مانند موارد زیر شرح دهید:
- چه کسی باید در خرید واقعی قرارداد، تصویب بودجه و غیره دخیل باشد؟
- آیا واحد حقوقی باید درگیر شود؟
- اگر اسناد و مدارک اضافی مورد نیاز است، چه مدت این پروسه‌ها انجام می‌شود؟