آمادگی در فروش به چه معناست؟
چگونه آماده فروش شویم؟
آمادگی در فروش برای فروش کالا، از عوامل اصلی و کلیدی است که می‌تواند به یک کسب و کار کمک کند، فروشنده خود را از رقیبان متمایز سازد و مشتری‌های زیادی را برای خود دست و پا کند. ذیل چند نکته مهم برای کسب آمادگی ارائه می‌شود:
-
داشتن برنامه:
بر خلاف آنچه مرسوم است، آمادگی در فروش از جمله کارهایی است که باید برای آن برنامه‌ریزی کرد. فروشنده خوب برای انجام وظایف و مسئولیت‌های حرفه فروش، دارای برنامه است.
هر فروشنده بر اساس برنامه‌ای که تظیم می‌کند، همیشه خود را برای فروش آماده می‌کند. اگر برای فروش آمادگی خوبی وجود داشته باشد، مشکلات کمتری بروز خواهد کرد و احتمال موفقیت بیشتر خواهد شد.
-
داشتن هدف‌های روشن
اگر هر فرد برای انجام یک کار، هدف روشنی نداشته باشد، فعالیت برای وی مشکل و بی نتیجه خواهد بود. در کار فروش نیز باید هدف‌های روشن و دقیق داشت. تنها گفتن این که هدف “فروش” است، ساده‌نگری است. هدف، فروش چه چیزی، تا کی، به چه میزان و چگونه است؟
هدف‌ها ممکن است متغیر باشند. مثلا ممکن است فروشنده:
به دنبال کسب اطلاعات باشد.
بخواهد با مشتری به توافقی دست پیدا کند تا پیشنهاد مشخصی به وی بدهد
بخواهد کالای خود را به مشتری معرفی کند
و …
همه هدف‌های بالا به هم مرتبط هستند و در حوزه فروش قرار دارند. بنابراین، داشتن هدف‌های روشن برای کار بسیار مهم است.
هدف‌ها باید دارای پنج خصوصیت زیر باشند:
- مشخص باشند
- قابل سنجش و اندازه‌گیری باشند
- قابل حصول و دست‌یابی باشند
- با واقعیت سازگار باشند
- زمانبندی شده باشند
- پیش‌بینی کردن ایرادات و اعترضات:
در کار فروش همیشه احتمال بروز ایراد، اعتراض و مخالفت از سوی مشتری وجود دارد. بعضی اعتقاد دارند اگر مشتری اعتراض یا مخالفتی از خود نشان ندهد، به معنی این است که توجه و علاقه‌ای به محصول و خرید آن ندارد.
هر چه تجربه فروشندگان بیشتر شود، در متقابل اعتراضات مشتری کمتر غافل‌گیر خواهد شد و به اعترضات بهتر پاسخ خواهند داد. البته گاهی موضوعی به صورت ناگهانی رخ خواهد داد و اعتراضاتی در پی خواهد داشت که نیاز به پاسخ متفاوت در مقایسه با سایر اعتراضات رایج داشته باشد.
در هر حال، فروشندگان باید آماده شنیدن اعتراض باشند و از آمادگی لازم برای پاسخگویی به آنها نیز برخوردار باشند. در این صورت، در کار فروش کمتر خلل ایجاد می‌شود و مشتری‌ها نیز به پذیرش و تصمیم‌گیری برای خرید راقب‌تر خواهند شد.
-
مشورت با خبره:
کار فروش طبیعتا حرفه‌ای انفرادی است. اما، به معنی این نیست که فروشندگان باید همه کارها را خودشان انجام دهند. کار فروش، حرفه‌ای خلاق است که نظرات و توجه به راه‌های گوناگون را عملا طلب می‌کند. احتمال دارد گاهی با استفاده از فکر و ایده‌های دیگران فرایند فروش آسان‌تر و سریع‌تر شود و راه حل بهتر به دست آید.
یکی از افرادی که فروشندگان می‌توانند از راهمایی و فکر او استفاده کنند، مدیر فورش است. این در حالی است که معمولا فروشندگتان کمتر برای مشورت به مدیر فروش مراجعه می‌کنند. مشورت با مدیر فروش، هم برای فروشنده سودمند است و هم مدیران فروش نسبت به فروشنده خوشبین خواهند شد. همچنین می‌توان از نظرات مشاوران فروش و یا مطالعات جانبی توانایی خود را بالا ببریم.